10 najlepszych książek o sprzedaży i dla sprzedawców

Autor: Dorota Klimala

 

10 książek, które powinien przeczytać każdy sprzedawca

 

Sprzedaż to interdyscyplinarna dziedzina, w której sukces wymaga szerokiej wiedzy i różnorodnych umiejętności. Nie ogranicza się ona jedynie do perswazji czy technik sprzedażowych – obejmuje psychologię, komunikację, negocjacje, zarządzanie czasem, a nawet analizę danych. Sednem sprzedaży jest komunikacja międzyludzka.

 

Wielu sprzedawców trafia do świata sprzedaży przez przypadek. Dużej części z nich sprzedaż podoba się na tyle, że kontynuują w niej pracę, a po pewnym czasie zaczynają rozwijać karierę handlowca. Prędzej czy później na drodze rozwoju każdego sprzedawcy pojawia się pytanie z jakich źródeł warto czerpać informację, aby stać się jescze lepszym doradcą.

 

Co ciekawe, choć sprzedaż stanowi fundament niemal każdej działalności gospodarczej, nie znajdziemy wielu tradycyjnych szkół uczących tej sztuki. Dlatego najlepszą drogą rozwoju dla sprzedawcy jest samodzielne zdobywanie wiedzy z różnych źródeł.

Źródeł tych jest wiele a jednym z najlepszych naszym zdaniem są książki właśnie.

 

 

Książki, a edukacja sprzedawcy

 

Co ciekawe, choć sprzedaż stanowi fundament niemal każdej działalności gospodarczej, nie znajdziemy wielu tradycyjnych szkół uczących tej sztuki. Dlatego najlepszą drogą rozwoju dla sprzedawcy jest samodzielne zdobywanie wiedzy z różnych źródeł.

 

Książki stanowią doskonałą formę nauki, pozwalając czerpać doświadczenie nie tylko od wybitnych sprzedawców, ale także od ekspertów z pokrewnych dziedzin, takich jak psychologia czy zarządzanie.

 

Właśnie dzięki temu szerokiemu podejściu można zdobywać przewagę konkurencyjną i budować długoterminowy sukces. Przedstawiamy dziesięć książek, które każdy sprzedawca powinien przeczytać, aby nie tylko poprawić swoje wyniki, ale również poszerzyć swoje spojrzenie na sprzedaż jako złożony proces, wymagający wszechstronnych umiejętności.

 

Jakie książki o sprzedaży warto czytać?

 

Czy warto ograniczać się jedynie do książek z kategorii sprzedaży?

Aby ułatwić wybór, przygotowaliśmy zestawienie dziesięciu książek, które każdy sprzedawca powinien mieć na swojej półce.

 

Wybór najlepszych książek dla sprzedawcy zawsze będzie w pewnym stopniu subiektywny, jednak poniższe zestawienie oparliśmy na doświadczeniach naszych trenerów oraz opinii ekspertów w tej dziedzinie.

 

Znajdziesz tu książki poruszające zarówno kwestie związane z technikami sprzedażowymi, jak i psychologią, zarządzaniem relacjami z klientami oraz organizacją pracy.

Dzięki temu podejściu, zestawienie obejmuje szerokie spektrum tematów, które są niezbędne dla rozwoju każdego sprzedawcy. Jakie są najlepsze książki, które mogą wspierać twoją pracę i rozwój w sprzedaży?

 

Zapraszamy do zestawienia 10 najlepszych książek, które powinien przeczytać każdy sprzedawca.

 

 

Najlepsze książki dla sprzedawców!

 

Zanim przejdziemy do wymienienia 10 najlepszych książek dla sprzedawców, pokrótce wyjaśnimy, jak będą one przedstawione. To zestawienie nie ma formy rankingu typu: „To 10 najlepszych książek dla sprzedawców”, a tytuły nie są ustawione od najlepszego do najgorszego.

 

Zależało nam, aby książki były ułożone pod kątem stopnia zaawansowania czytelnika i poziomu jego rozwoju jako sprzedawcy. Książki zostały uporządkowane od tych, które są najlepsze na początek kariery, stanowią solidne wprowadzenie i fundamenty, które powinien znać każdy, po te dla bardziej zaawansowanych sprzedawców, oferujące bardziej skomplikowane koncepcje i porady.

 

Książki będą opisane podobnym kluczem jak książki proponowane w podobnym artykule dla menagerów: 10 książek o zarządzaniu, które musi przeczytać każdy menager lub lider!

 

Każda książka zostanie krótko przedstawiona, a w ramach opisu skupimy się na jednej lub dwóch kluczowych ideach czy koncepcjach, które są najważniejsze dla rozwoju sprzedawcy.

 

 

1. ,,Legendarna obsługa klienta" – Ken Blanchard, Kathy Cuff, Vicki Halsey

 

„Legendarna obsługa klienta” to książka, która pokazuje, jak stworzyć doskonałe doświadczenie klienta, które nie tylko zaspokoi jego potrzeby, ale przekształci każdą interakcję w niezapomnianą.

 

Autorzy, znani z popularnych poradników biznesowych, w tym bestsellerowego „Jednominutowego menedżera”, dzielą się sprawdzonymi technikami na budowanie długotrwałych relacji z klientami, co ma bezpośredni wpływ na wzrost sprzedaży i lojalność klientów.

 

Jest to świetna książka dla początkujących sprzedawców, zwłaszcza tych na samym początku drogi, przydatna po to aby ich dobrze utorować i wprowadzić w arkana sprzedaży doradczej.

 

Książka przedstawia pięć kluczowych elementów, które pomagają stworzyć „legendarną” obsługę klienta. Autorzy argumentują, że wyjątkowa obsługa klienta nie polega jedynie na szybkim rozwiązywaniu problemów, ale na aktywnym przewidywaniu potrzeb klientów i budowaniu relacji opartych na zaufaniu i zaangażowaniu.

 

Blanchard, Cuff i Halsey zwracają uwagę, że każdy pracownik firmy, od najniższego szczebla po kierownictwo, ma bezpośredni wpływ na jakość obsługi i wizerunek marki.

 

Kluczowym aspektem książki jest stworzenie kultury organizacyjnej, która traktuje obsługę klienta jako priorytet. Autorzy przedstawiają praktyczne narzędzia, takie jak programy szkoleniowe i zasady obsługi, które pomagają firmom budować zespół skoncentrowany na kliencie. Przykłady z życia pokazują, jak nawet drobne działania mogą znacząco poprawić wrażenia klienta i sprawić, że będzie on lojalny wobec marki na lata.

 

Najważniejsze koncepcje:

 

• Zasada Troski

 

Autorzy zwracają uwagę na to, że troska o klientów musi być nie tylko powierzchowna, ale autentyczna. Budowanie emocjonalnej więzi z klientami poprzez szczere zaangażowanie w ich potrzeby sprawia, że klienci wracają, nawet jeśli pojawią się problemy.

 

• System ICARE

 

Opisany w książce "Legendarna obsługa klienta", to ramy działania, które mają na celu stworzenie wyjątkowej i zapadającej w pamięć obsługi klienta. Każda litera w akronimie ICARE oznacza kluczowy element obsługi klienta, który pozwala firmom zbudować długotrwałe, pozytywne relacje z klientami.

 

 

Czy jest model ICARE?

 

I – Idealny serwis (Ideal Service)

 

To pierwszy krok, który zakłada, że firma musi jasno zdefiniować, co oznacza idealna obsługa klienta. Warto odpowiedzieć sobie na pytania: Jakie doświadczenie chcemy zapewnić klientom? Czego od nas oczekują? Idealny serwis nie tylko spełnia oczekiwania klientów, ale je przewyższa. Organizacja powinna stale dążyć do tego, by każda interakcja z klientem była wyjątkowa.

 

C – Uczciwa troska (Caring)

 

Kluczowym elementem doskonałej obsługi jest autentyczna troska o klientów. To oznacza, że pracownicy firmy powinni być gotowi do empatycznego podejścia, słuchania i rzeczywistego zrozumienia potrzeb klienta. Autorzy książki podkreślają, że troska o klienta nie powinna być jedynie formalnością, ale musi być rzeczywista i oparta na chęci pomagania.

 

A – Uważność (Attentiveness)

 

Zwracanie uwagi na detale to kolejny krok w procesie budowania relacji z klientami. Uważność oznacza, że firma jest w stanie dostrzec nawet najmniejsze sygnały, które mogą pomóc lepiej zrozumieć oczekiwania i potrzeby klientów. Ważne jest również, aby być dostępnym i szybko reagować na wszelkie zapytania czy problemy.

 

R – Odpowiedzialność (Responsiveness)

 

Kluczowym elementem systemu ICARE jest gotowość do szybkiego i skutecznego działania. Odpowiedzialność w obsłudze klienta oznacza, że firma nie tylko szybko reaguje na problemy i pytania, ale również bierze pełną odpowiedzialność za rozwiązywanie problemów. Klient powinien czuć, że jego potrzeby są priorytetem.

 

E – Dążenie do wyjątkowych wyników (Exceeding Expectations)

 

Ostatni krok w systemie ICARE to przekraczanie oczekiwań klienta. Firma powinna dążyć do tego, by każdy kontakt z klientem kończył się nie tylko zadowoleniem, ale także zachwytem. Niezapomniane doświadczenia klienta są fundamentem budowania lojalności i wyróżnienia się na tle konkurencji.

 

System ICARE to kompleksowe ora proste podejście do obsługi klienta, które skupia się na autentycznej trosce, szybkiej reakcji oraz przekraczaniu oczekiwań. Wprowadzając te zasady w życie, firmy mogą zbudować długotrwałe relacje z klientami, które prowadzą do ich lojalności i pozytywnych rekomendacji.

 

Książka „Legendarna obsługa klienta” to świetny przewodnik dla sprzedawców, którzy chcą wynieść swoje relacje z klientami na wyższy poziom, tworząc trwałe i owocne więzi, które przekładają się na długoterminowy sukces.

 

 

Legendarna obsługa klienta – Ken Blanchard, Kathy Cuff, Vicki Halsey

 

 

2. ,,Psychologia sprzedaży" – Brian Tracy

 

„Psychologia sprzedaży” autorstwa Briana Tracy to książka, która od lat jest uznawana za jedno z najważniejszych dzieł w zakresie nauki o sprzedaży. Choć zawiera kilka błędów merytorycznych, stanowi świetną pozycję dla każdego początkującego sprzedawcy.

 

Książka daje dużo motywacji i inspiracji do działania.

 

Dla zaawansowanych handlowców i ekspertów może być doskonałym przypomnieniem podstaw, choć prawdopodobnie nie pozyskają z niej nic odkrywczego.

 

Brian Tracy, znany z setek szkoleń i seminariów, dzieli się w niej swoimi spostrzeżeniami na temat ludzkiej psychiki i jej wpływu na proces sprzedaży. Książka jest przydatna dla każdego sprzedawcy, który chce lepiej rozumieć zachowania klientów i skutecznie wykorzystać te informacje do zamykania transakcji.

 

Brian Tracy w „Psychologii sprzedaży” omawia różnorodne aspekty sprzedaży, które są związane z psychiką zarówno sprzedawcy, jak i klienta. Tracy stawia tezę, że sukces w sprzedaży zaczyna się od wewnętrznej pewności siebie sprzedawcy, który musi wierzyć w produkt i w swoją zdolność do jego skutecznej sprzedaży. Autor kładzie duży nacisk na rozwój osobisty sprzedawcy, podkreślając, że samodyscyplina, motywacja i odpowiednie nastawienie mentalne są kluczem do długoterminowego sukcesu.

 

Książka szczegółowo omawia strategie sprzedaży, które opierają się na psychologicznym zrozumieniu motywacji klientów. Tracy analizuje, dlaczego ludzie kupują oraz jakie czynniki wpływają na ich decyzje zakupowe. Prezentuje również techniki radzenia sobie z obiekcjami klientów i zamykania sprzedaży w sposób, który sprawia, że klient jest zadowolony i skłonny do dalszej współpracy.

 

Najważniejsze koncepcje:

 

• Psychologiczne mechanizmy sprzedaży

 

Brian Tracy podkreśla, że za każdym zakupem stoją emocje i pragnienia klienta. Sprzedawca musi umieć rozpoznać te potrzeby i dostosować swoją ofertę w taki sposób, by odpowiadała na nie w pełni. To nie tylko spełnienie funkcjonalnych wymagań klienta, ale także odwołanie się do jego emocji i aspiracji.

 

• Znaczenie samodyscypliny i pozytywnego nastawienia

 

Tracy mocno akcentuje rolę psychicznej postawy sprzedawcy. To, jak sprzedawca podchodzi do siebie i swoich zadań, bezpośrednio wpływa na jego wyniki. Motywacja, wiara w sukces, a także skuteczna organizacja pracy to fundamenty, które pozwalają osiągać lepsze wyniki.

 

„Psychologia sprzedaży” Briana Tracy’ego to must-read dla każdego sprzedawcy, który pragnie lepiej zrozumieć psychologiczne mechanizmy wpływające na sprzedaż i osiągnąć wyższy poziom skuteczności. Książka ta nie tylko oferuje konkretne strategie sprzedaży, ale również kładzie duży nacisk na rozwój osobisty sprzedawcy, co jest kluczowe dla długotrwałego sukcesu w tej dziedzinie.

 

 

Psychologia sprzedaży – Brian Tracy

 

 

3. ,,Salesbook: Rewolucyjny trening sprzedażowy gwarantujący wzrost efektywności" – Hal Becker, Nancy Traum

 

Książka „Salesbook” autorstwa Hala Beckera i Nancy Traum to praktyczny przewodnik po skutecznych technikach sprzedażowych, stworzony przez jednego z czołowych ekspertów w tej dziedzinie. Hal Becker, doświadczony trener i konsultant sprzedaży, dzieli się swoimi spostrzeżeniami oraz strategiami, które pomogą każdemu sprzedawcy zwiększyć efektywność i osiągnąć wyższe wyniki.

 

To także doskonała książka dla początkujących i średniozaawansowanych sprzedawców, podzielona jest na krótkie wsparte obrazowymi historiami rozdziały, kompleksowo traktujące o wszystkich aspektach pracy sprzedawcy.

 

„Salesbook” skupia się na praktycznych rozwiązaniach, które sprzedawcy mogą wdrożyć w swojej codziennej pracy. Becker przedstawia konkretne techniki i narzędzia, które pomagają zrozumieć potrzeby klienta, zarządzać relacjami oraz skutecznie negocjować. Kluczowym elementem książki jest filozofia sprzedaży Beckera, opierająca się na budowaniu zaufania, autentyczności i długoterminowych relacji z klientami.

 

,,Zrób coś dla klienta, a nie z klientem''.

 

Autor w prosty i przystępny sposób omawia, jak można zmienić podejście do sprzedaży, by przekształcić przeciętną wydajność w wyniki na najwyższym poziomie.

 

Najważniejsze koncepcje:

 

• Rozwijanie umiejętności słuchania

 

Becker kładzie ogromny nacisk na znaczenie umiejętności słuchania w sprzedaży. Twierdzi, że sprzedawcy często popełniają błąd, mówiąc zbyt dużo, zamiast skupić się na słuchaniu klienta i rozpoznawaniu jego prawdziwych potrzeb.

 

• Budowanie długoterminowych relacji

 

Kluczem do sukcesu według Beckera jest budowanie trwałych, opartych na zaufaniu relacji z klientami. Sprzedaż to nie tylko jednorazowa transakcja – to proces, który powinien skutkować lojalnością klienta i jego zadowoleniem z dostarczonych rozwiązań.

 

• Utrzymywanie autentyczności

 

Becker uważa, że autentyczność jest kluczowym elementem skutecznej sprzedaży. Sprzedawcy, którzy są szczerzy i uczciwi wobec swoich klientów, budują lepsze relacje, co w dłuższym czasie przekłada się na większe sukcesy

 

„Salesbook” to nie tylko zbiór technik sprzedażowych, ale całościowy trening, który pomoże sprzedawcom wzmocnić swoje umiejętności, budować silniejsze relacje z klientami i osiągać lepsze wyniki. Dzięki praktycznym poradom Hala Beckera, książka ta stanowi obowiązkową lekturę dla każdego, kto poważnie myśli o rozwoju swojej kariery sprzedażowej.

 

 

Salesbook: Rewolucyjny trening sprzedażowy gwarantujący wzrost efektywności" – Hal Becker, Nancy Traum

 

 

4. ,,Odkryj się. Nowatorski model sprzedaży, który pozwoli ci zdobyć zaufanie i lojalność klientów" – Patrick Lencioni

 

Patrick Lencioni w książce „Odkryj się” proponuje nowe podejście do sprzedaży, opierając się na przejrzystości i szczerości w relacjach z klientami. Lencioni, ekspert w zarządzaniu i kontaktach międzyludzkich, wskazuje, że podstawą skutecznej sprzedaży jest budowanie autentycznych, długoterminowych relacji opartych na zaufaniu. Książka skierowana jest zarówno do doświadczonych sprzedawców, jak i tych, którzy dopiero rozpoczynają swoją karierę w sprzedaży.

 

Ta książka to hiperboliczna opowieść w amerykańskim stylu.

 

Jedna z innych książek autora trafiła także do zestawienia najlepszych książek dla menagerów ( linkowanie do 5 dysfunkcji pracy zespołowej).

 

Książka opiera się na historii konsultanta, który staje przed wyzwaniem połączenia dwóch firm o zupełnie odmiennych filozofiach dotyczących podejścia do klienta.

 

Jedna z nich bazuje na transparentności i pokazaniu „bezbronności” wobec klienta, podczas gdy druga opiera swoją strategię na eksponowaniu wiedzy eksperckiej i profesjonalizmu. Konsultant, w toku procesu integracji, odkrywa nowy sposób podejścia do relacji z klientami, co zmienia nie tylko jego zawodowe podejście, ale także jego życie osobiste.

 

Lencioni podkreśla, że sukces w sprzedaży wynika z autentyczności i prostoty – to bezpośrednie, szczere podejście przynosi lepsze rezultaty niż najbardziej wyrafinowane techniki marketingowe.

 

Najważniejsze koncepcje:

 

• Pokonanie trzech lęków w relacjach z klientem

 

Autor wskazuje na trzy główne obawy, które mogą hamować skuteczne budowanie lojalności klientów:

 

1. Lęk przed odrzuceniem – obawa, że klient odrzuci nasze usługi lub nas jako sprzedawcę.
2. Lęk przed utratą kontroli – strach przed sytuacją, w której klient przejmuje kontrolę nad procesem, np. poprzez krytykę lub oczekiwania.
3. Lęk przed pokazaniem własnej słabości – związany z chęcią prezentowania się jako nieomylnego eksperta, bez ujawniania niedoskonałości.

 

Jak pracować z trzema lekami sprzedawców w procesie sprzedaży?

 

Lencioni proponuje podejście oparte na otwartości, szczerości i autentyczności, co pozwala przezwyciężyć te lęki i zbudować prawdziwe, trwałe relacje z klientami. Autor sugeruje, że takie podejście jest skuteczniejsze niż stosowanie skomplikowanych technik marketingowych i prowadzi do lojalności klientów oraz długoterminowego sukcesu w sprzedaży.

 

W książce Lencioni podkreśla, że szczerość, transparentność i gotowość do pokazania swojej,,ludzkiej strony" mogą przynieść większe zaufanie ze strony klientów. To, co wielu sprzedawców uznaje za słabość, może być w rzeczywistości siłą, jeśli jest przedstawione w kontekście budowania zaufania.

 

• Prostota i bezpośredniość

  Lencioni stawia na prostotę jako klucz do sukcesu. W książce wskazuje, że skomplikowane techniki sprzedażowe często zawodzą, gdyż klienci poszukują przede wszystkim szczerości i zaufania. Sprzedawcy, którzy kierują się uczciwością i otwartością, budują silniejsze, długotrwałe relacje.

 

„Odkryj się” to fascynująca lektura dla wszystkich sprzedawców, którzy chcą zmienić swoje podejście do klienta i skupić się na budowaniu trwałych, opartych na zaufaniu relacji. Książka pokazuje, że autentyczność, otwartość i prostota są kluczowe w osiągnięciu długofalowego sukcesu w sprzedaży.

 

 

Salesbook: Rewolucyjny trening sprzedażowy gwarantujący wzrost efektywności" – Hal Becker, Nancy Traum
 

 

 

5. ,,Jak być dobrym sprzedawcą: Zaskakująca prawda o wywieraniu wpływu na ludzi" – Daniel H. Pink

 

To przede wszystkim uniwersalna książka o dobrej komunikacji, z perspektywą ujęcia jej w nowym modelu sprzedaży, który autor przedstawia.

 

Daniel H. Pink, autor książki „Jak być dobrym sprzedawcą,” proponuje nowatorskie podejście do sprzedaży, które różni się od tradycyjnych metod. Pink kładzie nacisk na to, że sprzedaż nie polega już na,,wciskaniu" produktów, ale na umiejętności przekonywania i pomagania innym w podejmowaniu korzystnych decyzji. Autor odnosi się do badań z zakresu psychologii i socjologii, co czyni książkę zarówno naukową, jak i praktyczną.

 

W książce Pink przedstawia tezę, że wszyscy jesteśmy sprzedawcami, bez względu na to, czy pracujemy w sprzedaży czy nie. Sprzedaż, według niego, to sztuka przekonywania i wpływania na innych, co odnosi się do wielu obszarów życia – od rozmów w pracy, po wychowanie dzieci. Autor obala mit starego modelu sprzedaży opartego na agresywnej manipulacji, proponując zamiast tego nowy model oparty na empatii i służbie klientowi.

Pink prezentuje również trzy kluczowe zasady sprzedaży:

 

• DOK (Dostrojenie, Orientacja, Klarowność)

  Współczesna sprzedaż wymaga dostrojenia się do potrzeb klienta, zrozumienia jego perspektywy oraz klarownego przedstawienia wartości oferty. Autor zastępuje tradycyjną zasadę ABC (Always Be Closing), która kładła nacisk na szybkie zamykanie sprzedaży, na DOK, które promuje długoterminowe relacje z klientami.

 

• Perspektywa klienta – Pink podkreśla, że kluczowe dla sukcesu w sprzedaży jest umiejętne patrzenie na ofertę oczami klienta. Przytacza przykład pustego krzesła w Amazonie, które symbolizuje klienta, przypominając o konieczności zrozumienia jego potrzeb i oczekiwań.

 

• Sprzedaż niesprzedażowa – Pink wprowadza koncepcję „sprzedaży bez sprzedaży,” gdzie sprzedawca pełni rolę doradcy, pomagając klientowi w podejmowaniu najlepszych decyzji, zamiast tylko starać się zamknąć transakcję.

 

Najważniejsze koncepcje:

 

• Każdy jest sprzedawcą – Pink przekonuje, że w dzisiejszym świecie każdy z nas w jakimś stopniu sprzedaje – niezależnie, czy jest to sprzedaż produktów, usług, czy idei.

 

• Nowy model sprzedaży: DOK – Zamiast koncentrować się wyłącznie na zamykaniu transakcji, sprzedawcy powinni dostroić się do potrzeb klienta, orientować na jego problemy i przedstawiać klarowne rozwiązania.

 

• Empatia i uczciwość – Pink kładzie duży nacisk na zrozumienie i wsparcie klienta, co prowadzi do bardziej satysfakcjonujących i trwałych relacji.

 

„Jak być dobrym sprzedawcą” to książka, która rewolucjonizuje tradycyjne podejście do sprzedaży. Daniel H. Pink pokazuje, że sprzedaż to nie tylko zamykanie transakcji, ale także pomaganie innym w podejmowaniu lepszych decyzji. To pozycja obowiązkowa dla wszystkich, którzy chcą rozwijać swoje umiejętności w zakresie sprzedaży, z empatycznym podejściem i długoterminowym myśleniem.

 

 

Jak być dobrym sprzedawcą: Zaskakująca prawda o wywieraniu wpływu na ludzi" – Daniel H. Pink

 

 

6. ,,Handlowanie to gra: Od namawiania i żebrania do zaspokojenia potrzeb klienta" – Jerzy Gut, Wojciech Haman

 

Absolutnie kultowa pozycja, klasyk oraz obowiązkowa lektura dla każdego sprzedawcy na polskim rynku.

 

Książka „Handlowanie to gra” autorstwa Jerzego Guta i Wojciecha Hamana jest cenionym poradnikiem, który od lat pomaga sprzedawcom lepiej zrozumieć mechanizmy sprzedaży.

Zawiera narzędzia i techniki, które mają na celu pomóc handlowcom odnosić sukcesy na polskim rynku. Autorzy, korzystając z własnych doświadczeń, w szczególności skupiają się na praktycznych aspektach sprzedaży, takich jak radzenie sobie z klientami, zrozumienie ich potrzeb oraz odpowiednie zarządzanie procesem sprzedaży.

 

W książce autorzy przedstawiają sprzedaż jako swoistą grę, w której kluczowe jest zrozumienie zarówno własnych celów, jak i oczekiwań klientów. Zamiast „namawiać” czy „żebrać”, sprzedawca powinien skupić się na rozpoznaniu potrzeb klienta i dostarczaniu rozwiązań, które te potrzeby zaspokajają. Książka pokazuje, jak unikać pułapek w rozmowach z klientami oraz jak zbudować profesjonalny wizerunek handlowca, który zadowala klientów bez ulegania ich wygórowanym żądaniom.

 

Najważniejsze koncepcje:

 

• Gry kupieckie

  Klienci często stosują różnego rodzaju „gry”, takie jak manipulacje cenowe czy unikanie odpowiedzi na pytania. Gut i Haman opisują te zachowania i pokazują, jak sprzedawcy mogą się przed nimi bronić, jednocześnie budując korzystną dla obu stron relację handlową.

 

• Debiuty handlowe

  Autorzy zwracają uwagę na pierwsze kontakty z klientami – tzw. „debiuty handlowe”. Podkreślają, jak ważne jest, aby w pierwszych rozmowach zbudować zaufanie i dobrze zrozumieć potrzeby klienta. Omawiają również typowe pułapki, w jakie mogą wpaść sprzedawcy na początku relacji z klientem.

 

• Zjednywanie klientów i profesjonalna postawa

  Jednym z głównych wątków książki jest budowanie długotrwałych relacji z klientami poprzez zrozumienie ich potrzeb i oczekiwań. Gut i Haman kładą duży nacisk na profesjonalizm oraz na umiejętność rozmawiania z klientami w sposób, który daje im poczucie zadowolenia i satysfakcji.

 

„Handlowanie to gra” to książka, która łączy praktyczne porady z rozbudowanymi analizami psychologii sprzedaży. Skupia się na polskim rynku, co czyni ją szczególnie przydatną dla handlowców działających w Polsce. Autorzy podkreślają, że sukces w sprzedaży wymaga nie tylko znajomości technik sprzedażowych, ale przede wszystkim umiejętności zrozumienia klienta i odpowiedniego zarządzania relacjami z nim.

 

 

Jak być dobrym sprzedawcą: Zaskakująca prawda o wywieraniu wpływu na ludzi" – Daniel H. Pink

 

 

7. ,,Sprzedawaj jak Challenger" – Matthew Dixon, Brent Adamson

 

Książka jest szczególnie polecana dla menedżerów sprzedaży oraz sprzedawców pracujących z bardziej skomplikowanymi produktami czy usługami, którzy chcą lepiej kontrolować proces sprzedaży.

 

„Sprzedawaj jak Challenger” to książka, która przedstawia nowatorski model sprzedaży, polegający na bardziej aktywnym podejściu do klienta.

 

Autorzy bazują na szerokich badaniach obejmujących tysiące sprzedawców z różnych branż, co pozwala wyciągnąć ogólne wnioski o najskuteczniejszych technikach sprzedażowych.

 

Największy sukces odnoszą tzw. Challengerzy – sprzedawcy, którzy potrafią zdominować proces sprzedaży poprzez edukowanie klienta, dostosowywanie przekazu do jego potrzeb oraz kontrolowanie negocjacji.

 

Książka identyfikuje pięć typów sprzedawców: pracusi, specjalistów od relacji, samotników, specjalistów od rozwiązywania problemów i właśnie Challengerów. Ci ostatni wyróżniają się tym, że nie tylko odpowiadają na potrzeby klienta, ale również aktywnie kształtują jego myślenie i prowadzą rozmowę w sposób, który podważa istniejące założenia klienta. Dzięki temu są w stanie prowadzić sprzedaż nawet w trudnych warunkach ekonomicznych, co daje im znaczną przewagę nad innymi.

 

Model sprzedaży Challenger opiera się na trzech kluczowych filarach: nauczanie (Teaching), dostosowanie (Tailoring) oraz przejmowanie kontroli (Taking Control). Challengerzy nie tylko dostarczają wiedzy, ale również kierują rozmową, przejmując kontrolę nad całym procesem sprzedaży.

 

Najważniejsze koncepcje:

 

• Edukowanie klienta

  Kluczowym elementem strategii Challengerów jest nauczanie komercyjne – sprzedawca przedstawia nowe, często nietypowe perspektywy, które zmieniają sposób myślenia klienta o jego potrzebach. Ważne jest, aby sprzedawca nie tylko reagował na zapytania klienta, ale także kwestionował jego założenia i dostarczał informacji, które pomogą mu spojrzeć na problem z nowej perspektywy.

 

• Dostosowywanie komunikatu

  Sprzedawca Challenger dostosowuje swój przekaz do specyficznych potrzeb i emocji klienta. Autorzy podkreślają, że ważne jest nie tylko to, co się mówi, ale jak się to robi, w zależności od tego, z kim mamy do czynienia. Kluczowym elementem tej techniki jest dopasowanie przekazu do osoby podejmującej decyzje i jej motywacji.

 

• Przejmowanie kontroli

  Challengerzy wyróżniają się umiejętnością kontrolowania całego procesu sprzedaży, w tym negocjacji. Przejęcie kontroli oznacza, że sprzedawca nie pozwala klientowi dyktować warunków rozmowy, ale aktywnie nią kieruje. Celem jest prowadzenie klienta ku rozwiązaniu, które najlepiej odpowiada na jego potrzeby, często poprzez skłanianie do działania i nieuleganie naciskom cenowym.

 

Książka „Sprzedawaj jak Challenger” przedstawia rewolucyjny model sprzedaży, w którym sprzedawca nie tylko reaguje na potrzeby klienta, ale kształtuje je poprzez aktywną rolę w rozmowie. Dzięki temu podejściu Challengerzy osiągają lepsze wyniki niż inni sprzedawcy, nawet w trudnych warunkach rynkowych.

 

To pozycja obowiązkowa dla wszystkich, którzy chcą zwiększyć swoją skuteczność w sprzedaży, szczególnie w sprzedaży złożonych rozwiązań.

 

 

Sprzedawaj jak Challenger – Matthew Dixon, Brent Adamson

 

 

8. ,,SPIN® Selling: Sprzedawaj skuteczniej dzięki stawianiu właściwych pytań we właściwym czasie" – Neil Rackham

 

W sprzedaży mało jest tak dobrze ugruntowanymch metod, metod o potwierdzonej skuteczności licznymi badaniami oraz testami.

 

„SPIN® Selling” to jedna z najbardziej przełomowych książek o sprzedaży, napisana przez Neila Rackhama na podstawie badań przeprowadzonych na ponad 35 tysiącach rozmów handlowych. Rackham i jego zespół opracowali metodę opartą na zadawaniu specyficznych pytań w sprzedaży, która okazała się skuteczna zwłaszcza w przypadku dużych i skomplikowanych transakcji. Książka wprowadza sprzedawców do nowego podejścia, które polega na stawianiu pytań zamiast tradycyjnych technik sprzedażowych.

 

Metoda SPIN® składa się z czterech typów pytań, które sprzedawca powinien zadawać klientowi podczas procesu sprzedaży:

 

• S – Pytania sytuacyjne (Situation Questions)

  Mają na celu zrozumienie bieżącej sytuacji klienta. Pomagają w zdobyciu podstawowej wiedzy o jego problemach i wyzwaniach.

 

• P – Pytania problemowe (Problem Questions)

  Te pytania służą do identyfikowania problemów, które klient napotyka. Wskazują na trudności i przeszkody, z którymi musi się zmierzyć.

 

• I – Pytania implikacyjne (Implication Questions) 

 

Skoncentrowane na konsekwencjach problemów klienta. Ich celem jest uwypuklenie negatywnych skutków, jakie wynikają z niezaspokojonych potrzeb.

 

• N – Naprowadzające - Pytania dotyczące korzyści (Need-Payoff Questions)

  Te pytania naprowadzają klienta na konieczność znalezienia rozwiązania, które zaspokoi jego potrzeby i pomoże rozwiązać problemy.

 

Najważniejsze koncepcje

 

• Rozbudowanie procesu sprzedaży przez pytania

  Rackham podkreśla, że skuteczna sprzedaż to nie tylko prezentowanie rozwiązań, ale także umiejętność prowadzenia klienta przez odpowiednie pytania, które odkryją głębsze problemy i potrzeby.

 

• Skupienie na klientach o dużych transakcjach

  SPIN® Selling jest szczególnie skuteczny w sprzedaży skomplikowanych, kosztownych produktów i usług, gdzie standardowe techniki często nie działają.

 

„SPIN® Selling” to książka, która zmienia sposób myślenia o sprzedaży. Zamiast agresywnych technik zamykania transakcji, autor promuje bardziej subtelne podejście oparte na zrozumieniu potrzeb klienta i pomaganiu mu w znalezieniu rozwiązań.

 

 

SPIN® Selling: Sprzedawaj skuteczniej dzięki stawianiu właściwych pytań we właściwym czasie" – Neil Rackham

 

 

9. ,,Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie" – Chris Voss, Tahl Raz

 

Książka "Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie" to praktyczny przewodnik po sztuce negocjacji, napisany przez byłego negocjatora FBI Chrisa Vossa.

 

W swojej pracy negocjował on w ekstremalnych sytuacjach, takich jak negocjacje z przestępcami podczas porwań czy sytuacji z zakładnikami. Książka opiera się na jego doświadczeniu i oferuje konkretne, skuteczne techniki negocjacyjne, które można stosować zarówno w sytuacjach biznesowych, jak i prywatnych.

 

Voss przedstawia dziewięć zasad, które są kluczowe dla skutecznych negocjacji. Te techniki, przetestowane w najtrudniejszych okolicznościach, można również z powodzeniem stosować w codziennym życiu – w pracy, w rodzinie czy podczas negocjacji biznesowych. Autor łączy wiedzę psychologiczną z praktycznym podejściem, co czyni książkę bardzo uniwersalną.

 

Jedną z kluczowych technik jest aktywne słuchanie i wykorzystywanie empatii. Voss podkreśla, że jednym z najważniejszych elementów negocjacji jest zrozumienie emocji drugiej strony oraz odpowiednie dostosowanie swojego zachowania, np. poprzez operowanie tonem głosu, który wywołuje poczucie spokoju i kontroli.

 

Najważniejsze koncepcje:

 

• Technika odzwierciedlenia – Voss zaleca powtarzanie kluczowych słów i fraz używanych przez drugą stronę, aby budować zaufanie i wykazać empatię. Ta technika pomaga w zrozumieniu potrzeb rozmówcy i ułatwia prowadzenie negocjacji.

 

• Użycie pytań otwartych – Zamiast formułowania pytań zamkniętych, które ograniczają odpowiedzi, Voss sugeruje stosowanie pytań otwartych, które pomagają zrozumieć motywacje i emocje rozmówcy oraz wpływają na kontrolowanie przebiegu rozmowy.

 

• Zarządzanie ciszą – Voss zachęca do stosowania strategicznej ciszy w negocjacjach, która zmusza drugą stronę do wypełnienia luk w rozmowie, co często ujawnia ich rzeczywiste intencje.

 

„Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie” to obowiązkowa lektura dla każdego, kto chce skutecznie prowadzić negocjacje – niezależnie od tego, czy dotyczą one porwań, rozmów z szefem, czy codziennych sytuacji w życiu prywatnym.

 

Książka oferuje praktyczne narzędzia, które można wdrożyć w każdej sytuacji, a jej styl, oparty na prawdziwych wydarzeniach, sprawia, że jest nie tylko pouczająca, ale i wciągająca.

 

 

SPIN® Selling: Sprzedawaj skuteczniej dzięki stawianiu właściwych pytań we właściwym czasie – Neil Rackham

 

 

10. ,,Sprzedaż bez sprzedawania" – Paweł Fortuna

 

Książka dla zaawansowanych sprzedawców, zapewniająca wiele cennych technik, postrzeżeń i opisanych przydatnych zjawisk psychologicznych, które można wykorzystać w działaniu.

 

Książka „Sprzedaż bez sprzedawania” autorstwa Pawła Fortuny to świeże podejście do tematu sprzedaży, które także koncentruje się na budowaniu trwałych, opartych na zaufaniu relacji z klientem.

 

Autor, doświadczony psycholog biznesu, proponuje etyczne podejście do sprzedaży, które nie polega na manipulacji czy trikach, lecz na szczerze oferowanej wartości. Fortuna kładzie nacisk na sprzedaż opartą na wartości, która jest korzystna zarówno dla klienta, jak i sprzedawcy.

 

Fortuna promuje tzw. grę w białe szachy, co oznacza przejrzystość, uczciwość i brak manipulacji w relacjach z klientami. Autor sugeruje, że tradycyjne techniki sprzedażowe, oparte na presji i manipulacji, stają się coraz mniej efektywne w dzisiejszych czasach. Zamiast tego, proponuje podejście, w którym sprzedawca wspólnie z klientem poszukuje najlepszych rozwiązań, budując relację opartą na wzajemnym zrozumieniu i zaufaniu.

 

Książka zawiera liczne przykłady z życia zawodowego autora, co sprawia, że poruszane koncepcje są bardzo praktyczne. Szczególnie interesujące są pojęcia takie jak biała i czarna perswazja, a także techniki pomagające wprowadzać etyczną narrację perswazyjną do procesu sprzedaży.

 

Najważniejsze koncepcje:

 

• Sprzedaż oparta na wartościach – Sprzedawca nie koncentruje się na „sprzedaniu za wszelką cenę”, ale na dostarczaniu rozwiązań, które rzeczywiście odpowiadają na potrzeby klienta.

 

• Perswazja etyczna – Autor wprowadza pojęcia białej i czarnej perswazji, podkreślając, że etyczna sprzedaż opiera się na pełnej przejrzystości i wspólnym budowaniu rozwiązań z klientem.

 

„Sprzedaż bez sprzedawania” to książka, która inspiruje do bardziej świadomego podejścia do sprzedaży. Jest idealna dla sprzedawców, którzy są zmęczeni manipulacyjnymi technikami i chcą budować długotrwałe relacje z klientami oparte na zaufaniu. Książka zawiera praktyczne narzędzia i wskazówki, które można wdrożyć natychmiast, co czyni ją wartościową lekturą zwłaszcza dla doświadczonych sprzedawców.

 

 

Sprzedaż bez sprzedawania – Paweł Fortuna

 

 

Bonus

 

,,Wywieranie wpływu na ludzi. Psychologia perswazji" – Robert B. Cialdini (Nowa, zaktualizowana wersja)

 

Ponadczasowa pozycja, aktualna po 40 latach od wydania, uzupełniona i opracowna pod wspólczesne zagadnienia związane z mediami cyfrowymi.

 

Książka „Wywieranie wpływu na ludzi” Roberta B. Cialdiniego to klasyk z dziedziny psychologii perswazji, który przez lata zdobył ogromną popularność na całym świecie.

 

Nowa, zaktualizowana wersja została wzbogacona o dodatkowe badania i przykłady, które jeszcze bardziej ugruntowują jego teorię. Cialdini, jeden z najwybitniejszych psychologów społecznych, opiera swoje wnioski na czterdziestu latach badań nad ludzkim zachowaniem i technikami wpływu.

 

Książka przedstawia siedem kluczowych reguł wpływu społecznego:

 

• Wzajemność – Ludzie czują się zobowiązani do rewanżu za przysługi. Zasada ta jest wykorzystywana w sprzedaży i negocjacjach, gdzie drobny gest lub darmowa próbka może zwiększyć szansę na pozytywną odpowiedź.

 

• Zaangażowanie i konsekwencja – Jeśli ktoś publicznie zadeklaruje swoje stanowisko, czuje się zobowiązany do jego kontynuowania. To ważny mechanizm w sytuacjach, gdzie wymaga się długofalowej lojalności.

 

• Społeczny dowód słuszności – Ludzie podejmują decyzje w oparciu o zachowania innych. Widząc, że inni dokonują określonego wyboru, częściej będą go naśladować.

 

• Lubienie – Ludzie łatwiej ulegają wpływowi osób, które lubią. Dlatego w sprzedaży tak ważne jest budowanie pozytywnych relacji.

 

• Autorytet – Ludzie są bardziej skłonni ulegać osobom, które postrzegają jako autorytety.

 

• Niedostępność – To, co trudne do zdobycia, staje się bardziej pożądane. Sprzedawcy często wykorzystują ten mechanizm, sugerując ograniczoną dostępność produktów.

 

• Jedność – Ludzie są bardziej skłonni pomagać i działać na rzecz osób, z którymi czują więź.

 

Najważniejsze koncepcje:

 

• Społeczny dowód słuszności w erze technologii

  W zaktualizowanej wersji książki autor uwzględnia, jak technologia i media społecznościowe wzmocniły działanie tej zasady, sprawiając, że opinie innych stają się jeszcze bardziej decydujące w naszych wyborach.

 

„Wywieranie wpływu na ludzi” to pozycja obowiązkowa nie tylko dla osób zajmujących się sprzedażą i marketingiem, ale dla każdego, kto chce lepiej rozumieć mechanizmy wpływu w codziennych interakcjach.

 

 

Wywieranie wpływu na ludzi. Psychologia perswazji – Robert B. Cialdini (Nowa, zaktualizowana wersja)

 

 

Czytaj o sprzedaży!

 

Podsumowując, każda z wymienionych książek dostarcza nieocenionej wiedzy i narzędzi, które mogą odmienić Twoje podejście do sprzedaży.

 

Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz swoją przygodę ze sprzedażą, czy masz już doświadczenie w tej dziedzinie, lektura tych pozycji pomoże Ci rozwijać kluczowe umiejętności, takie jak perswazja, budowanie relacji z klientami, negocjacje czy zarządzanie czasem.

 

Sprzedaż to nie tylko techniki i triki – to przede wszystkim zrozumienie drugiego człowieka i dostarczanie mu realnej wartości. Dzięki tym książkom możesz nie tylko poprawić swoje wyniki, ale również stać się bardziej empatycznym i świadomym sprzedawcą, co przełoży się na długoterminowy sukces.

 

Warto zainwestować czas w rozwój i czerpać wiedzę od najlepszych ekspertów, aby nie tylko sprzedawać więcej, ale sprzedawać skuteczniej i z większą satysfakcją.

 

 

Bibliografia:

 

1. Blanchard, K., Cuff, K., & Halsey, V. (2022). Legendarna obsługa klienta. Studio Emka. https://www.studioemka.com.pl
2. Tracy, B. (2021). Psychologia sprzedaży: Potęga przekonywania i zdobywania klientów. MT Biznes. https://www.mtbiznes.pl
3. Becker, H., & Traum, N. (2009). Salesbook: Rewolucyjny trening sprzedażowy gwarantujący wzrost efektywności. HarperCollins. https://www.harpercollins.com
4. Lencioni, P. (2016). Odkryj się: Nowatorski model sprzedaży, który pozwoli ci zdobyć zaufanie i lojalność klientów. Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne. https://www.gwp.pl
5. Pink, D. H. (2012). Jak być dobrym sprzedawcą: Zaskakująca prawda o wywieraniu wpływu na ludzi. MT Biznes. https://www.mtbiznes.pl
6. Gut, J., & Haman, W. (2011). Handlowanie to gra: Od namawiania i żebrania do zaspokojenia potrzeb klienta. Onepress. https://onepress.pl
7. Dixon, M., & Adamson, B. (2017). Sprzedawaj jak Challenger: Zrewolucjonizuj sprzedaż, zdobywaj klientów. MT Biznes. https://www.mtbiznes.pl
8. Rackham, N. (2021). SPIN® Selling: Sprzedawaj skuteczniej dzięki stawianiu właściwych pytań we właściwym czasie. Helion. https://helion.pl
9. Voss, C., & Raz, T. (2017). Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie: Nigdy nie idź na kompromis. MT Biznes. https://www.mtbiznes.pl
10. Fortuna, P. (2019). Sprzedaż bez sprzedawania. PWN. https://www.pwn.pl
11. Cialdini, R. B. (2021). Wywieranie wpływu na ludzi. Psychologia perswazji. Nowa, zaktualizowana wersja. Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne. Link do strony wydawcy