ZAINTERESOWAŁA CIĘ NASZA OFERTA? 

 

Skontaktuj się z nami, aby poznać szczegóły:

 

+48 721 827 902

+48 506 053 521

(Pon. - Pt. 8:00 - 18:00)

 

Napisz do nas:

biuro@businessmakers.pl

 

 

lub złóż wstępne zapytanie poprzez poniższy formularz:

Sprzedaż telefoniczna wciąż działa, ale wymaga unikania kluczowych błędów. Poznaj 11 najczęstszych pułapek, które obniżają skuteczność rozmów sprzedażowych, i dowiedz się, jak prowadzić rozmowy, które angażują klientów i zwiększają wyniki.

 

 

Z tego artykułu dowiesz się:

 

• Dlaczego sprzedaż telefoniczna nadal jest skuteczna, mimo rozwoju automatyzacji i AI.

 

• Jakie błędy najczęściej popełniają sprzedawcy podczas rozmów telefonicznych.

 

• Jak unikać frazesów i sztywnych skryptów, by budować autentyczne relacje z klientami.

 

• Jakie techniki poprawiają jakość rozmowy i zwiększają skuteczność sprzedaży.

 

• Jak dostosować ton głosu, tempo i strukturę rozmowy, by przyciągnąć uwagę klienta.

 

 

Sprzedaż telefoniczna wiecznie żywa

 

Wszechobecna automatyzacja i technologia AI nie przekreśliła całkowicie ,,starej dobrej sprzedaży telefonicznej.'' Nadal wielu Handlowców wykonuje tzw. telefony na zimno, a najczęstszym sposobem kontaktu z Klientami pozyskanymi za pomocą cyfrowego marketingu także jest telefon.

 

Nadal najczęstszym sposobem kontaktu z klientami pozyskanymi za pomocą marketingu cyfrowego jest telefon, a ,,telefony na zimno'', mniej lub bardziej lubiane, ujęte są w planach sprzedażowych.

 

Kontakt przez telefon pozwala Sprzedawcy natychmiast reagować na pytania i obiekcje Klienta, a Klientowi – szybko uzyskać potrzebne informacje.

 

Podczas rozmowy telefonicznej sprzedawca, ma możliwość natychmiastowej reakcji na obiekcje, pytania, dzięki temu Klient szybko uzyskuje potrzebne informacje.

Nawet w drobnej rozmowie czasami pojawiają się błędy, których warto unikać.

 

Poniżej przedstawiam 11 najczęstszych.

 

 

1. Brak przygotowania do rozmowy

 

Pozyskanie podstawowych informacji o kliencie w dzisiejszych czasach jest proste, a jednak mało sprzedawców z tego korzysta. Przed wykonaniem telefonu podstawą jest sprawdzenie, nawet w postaci najkrótszej weryfikacji, sprawdzenie strony, profili i innych informacji dostępnych o kliencie.

 

Dla przykładu może to być sytuacja gdy Sprzedawca dzwoni do firmy technologicznej z ofertą oprogramowania i nie ma pojęcia, czym dokładnie zajmuje się firma klienta. W efekcie rozmowa jest chaotyczna, a Klient szybko traci zainteresowanie, czując, że oferta nie jest dopasowana do jego potrzeb.

 

 

2. Nieodpowiednie rozpoczęcie rozmowy

 

Początek rozmowy telefonicznej jest kluczowy – jeśli Sprzedawca zacznie ją zbyt formalnie lub zbyt szybko przejdzie do konkretów, Klient może poczuć się niekomfortowo. Struktura rozmowy obejmująca kilka kroków pomagających nawiązać kontakt i zbudować pierwsze wrażenie bywa niezastąpiona, warto poświęcić chwilę na przygotowanie wstępu, żeby brzmieć pewnie i zaciekawiając klienta.

 

Rozpoczynając rozmowę od sztywnego „Dzień dobry, czy mogę porozmawiać z osobą decyzyjną?” – bez żadnego kontekstu i wstępu, mamy małe szanse na powodzenie, przez takie rozpoczęcie Klient staje się defensywny już od pierwszych sekund lub się rozłącza. - skracanie powieleń i rozbudowany przymiotników.

 

 

3. Zbyt szybkie przejście do sprzedaży

 

Próba natychmiastowego zaprezentowania produktu bez wstępnego rozeznania w potrzebach Klienta tworzy wrażenie, że rozmowa to jedynie formalność, a nie realne zainteresowanie jego problemem. Tak zwana sprzedaż od pierwszego zdania nie jest najlepszym sposobem na zwiększenie skuteczności. Takie rozmowy są zazwyczaj odbieranie jako natarczywe nagabywanie i wrzucane do jednego koszyka ,,botów z fotowoltaiką.''

 

Gdy Sprzedawca, zamiast nawiązać kontakt i poznać potrzeby Klienta, od razu przechodzi do przedstawiania oferty. Nawet wstępnie zainteresowany Klient, ma wrażenie, że jego opinia nie ma znaczenia i szybko kończy rozmowę.

 

 

4. Stosowanie fraz sprzedażowych

 

Używanie sztucznego języka pełnego wyświechtanych fraz brzmi nienaturalnie i odstrasza Klientów, którzy czują się traktowani jak kolejny punkt w planie sprzedażowym. Jeszcze jedna najlepsza, niepowtarzalna, wyjątkowo korzystania i ograniczona oferta to nie jest zazwyczaj to, co nastawia potencjalnego Klienta dobrze do dzwoniącego i tego, co oferuje.

Sprzedawca zaczyna rozmowę od frazy: „Mam dla Pana bardzo korzystną propozycję nie do odrzucenia!” – co wywołuje często uśmiech politowania, ale także irytację Klienta, który wyczuwa manipulację.

 

 

5. Brak uśmiechu i entuzjazmu w głosie

 

Tak, oczywiście, że uśmiech ,,widać przez telefon'', a dodatkowo ton głosu przekazuje emocje – jeśli Sprzedawca brzmi monotonnie lub chłodno, Klient traci zainteresowanie. Brak entuzjazmu odbiera ofercie atrakcyjność. Uśmiech jest odczuwany przez ton głosu i zmianę jego barwy, warto o tym pamiętać w każdej rozmowie.

 

Należy jednak pamiętać, że zbyt duży entuzjazm może być momentami odbierany, również jako forma manipulacji.

 

 

6. Nieodpowiedni ton głosu

 

Zbyt agresywny, zbyt cichy, albo zbyt formalny ton głosu może odstraszyć rozmówcę. Ton powinien być dostosowany do Klienta, by wzmacniać poczucie komfortu. Najlepiej na początku rozmowy zacząć wolniej swoją wypowiedź lekko obniżonym tonem głosu, następnie wsłuchać się i starać się dopasować do Klienta.

 

Jeśli Sprzedawca, mówi bardzo głośno i w dominujący sposób, sprawia, że Klient czuje się przytłoczony. Taka rozmowa jest dla niego niekomfortowa i również szybko się kończy.

 

 

7. Brak konkretów w ofercie

 

Mówienie ogólnikami lub unikanie konkretów może wzbudzać wątpliwości co do wartości oferty. Klient chce wiedzieć, co dokładnie zyska dzięki produktowi lub usłudze.

 

Nieśmiertelne unikatowe, większe, lepsze, dłuższe i wydajniejsze atrybuty to jak horoskopy, traktują o wszystkim i o niczym.

 

Gdy Sprzedawca mówi o „lepszej wydajności” oprogramowania, ale nie podaje żadnych liczb ani przykładów, to Klient nie dostrzega wartości oferty i prosi o czas na przemyślenie, który najczęściej kończy się odmową.

 

 

8. Zbyt wiele informacji technicznych

 

Klient nie zawsze potrzebuje szczegółowych informacji technicznych – to, co istotne, to korzyści, które produkt przyniesie.

 

Zanurzenie się w zbytnich szczegółach opisujących specyfikacje techniczne, branżowe terminy lub skomplikowane wyrażenia z pominięciem praktycznych korzyści, zamyka komunikację. Klient, który nie jest ekspertem, zaczyna się nudzić i traci zainteresowanie, momentami bywa, że czuje się niekompetentny.

 

 

9. Przekonanie, że ,,jedna oferta pasuje do wszystkich"

 

Uniwersalna oferta bez dostosowania do indywidualnych potrzeb odbiorcy może sprawić, że Klient poczuje, że propozycja jest bezosobowa i małowartościowa.

 

Sprzedawca dzwoni z ofertą planu marketingowego do małej firmy, nie uwzględniając, że firma ta potrzebuje znacznie mniejszego budżetu i innej strategii niż większe przedsiębiorstwo. Klient uważa ofertę jako propozycję nie dla niego i odmawia.

 

 

10. Przerywanie Klientowi

 

Przerywanie rozmówcy jest jednym z bardziej irytujących błędów – pokazuje brak szacunku i tworzy nieprzyjazną atmosferę. Przerywanie może mieć różne oblicza, w środku zdania, przy samej końcówce lub z wyprzedzeniem, gdy Klient nabiera powietrza, żeby właśnie coś powiedzieć.

 

Klient próbuje wyjaśnić, jakie aspekty oferty są dla niego istotne, ale Sprzedawca co chwilę mu przerywa, narzucając swoje zdanie. Klient czuje się zlekceważony i rezygnuje z dalszej rozmowy.

 

 

11. Brak przygotowanych odpowiedzi na najczęstsze pytania i obiekcje

 

Klienci często miewają wątpliwości i różne pytania, na które Sprzedawca powinien być przygotowany. ,,Kreatywne uniki'' i improwizacja nie zawsze się sprawdzają. Po wielu rozmowach widoczne są podobne schematy i powtarzające się pytania. Dlatego warto analizować swoje rozmowy i wyciągnąć z nich wnioski.

 

Obiekcje także, choć powodowane różnymi przyczynami są powtarzalne.

Dzięki zapisaniu i opracowaniu odpowiedzi na najczęstsze obiekcje, Sprzedawca może czuć się pewniej, a trudne pytania nie powodują wycofania.

 

 

Dzwoń unikając błędów!

 

Sprzedaż telefoniczna to skuteczna metoda kontaktu z Klientami, pod warunkiem, że rozmowa jest prowadzona w sposób profesjonalny i dostosowany do potrzeb rozmówcy.

Unikanie powyższych błędów może znacząco zwiększyć skuteczność sprzedażową oraz pozytywne wrażenie, jakie wywieramy na Kliencie. Każdy błąd nie tylko zniechęca, ale też obniża wiarygodność Sprzedawcy – dlatego kluczowa jest świadomość ich wpływu i ciągłe doskonalenie umiejętności komunikacyjnych.

 

Sprzedaż telefoniczna to sztuka, która wymaga zarówno przygotowania, jak i treningu.

Umiejętność słuchania, dostosowanie oferty do Klienta i wyczucie w prezentowaniu korzyści pomagają w zbudowaniu relacji, a tym samym zwiększają szanse na sukces.