Czym jest język korzyści i jak go wykorzystać?

Autor: Dorota Klimala

 

Język korzyści to potężne narzędzie sprzedażowe, które koncentruje się na emocjach i potrzebach klientów, zamiast skupiać się na technicznych cechach produktu. W tym artykule dowiesz się, jak skutecznie wykorzystać język korzyści w sprzedaży i marketingu, jak dostosować komunikację do różnych typów klientów oraz jak optymalizować konwersję dzięki spersonalizowanym wezwaniom do działania (CTA).  Poznasz również przykłady argumentów opartych na emocjach, które pomogą Ci skuteczniej wpływać na decyzje zakupowe, budując długotrwałe relacje z klientami i zwiększając wyniki sprzedażowe.

 

 

Z tego artykułu dowiesz się:

 

• Czym jest język korzyści? Zdefiniujemy, czym jest technika komunikacji, która skupia się na korzyściach dla klienta, a nie na cechach produktu, i wyjaśnimy, dlaczego jest ona kluczowa w procesie sprzedaży.

 

• Jakie są kluczowe potrzeby klientów, na które odpowiada język korzyści? Omówimy potrzeby, takie jak komfort, bezpieczeństwo, prestiż czy oszczędność czasu, oraz jak produkty i usługi mogą je zaspokajać.

 

• Jak działa język korzyści na poziomie psychologicznym? Przedstawimy, jak buduje on emocjonalne połączenie z produktem, ułatwiając klientowi podjęcie decyzji zakupowej.

 

• Jak dostosować komunikację do różnych typów klientów? Dowiesz się, jak dopasować język korzyści do racjonalnych i emocjonalnych typów klientów, aby skutecznie zwiększyć sprzedaż.

 

• Jakie są poszczególne fazy lejka sprzedażowego i jak na każdym etapie wykorzystać język korzyści? Poznasz techniki stosowania języka korzyści na różnych etapach procesu sprzedażowego.

 

• Jakie funkcje pełni język korzyści? Omówimy funkcje informacyjne, zachęcające, marketingowe i perswazyjne, które wspierają skuteczną komunikację sprzedażową.

 

• Czym jest model Cecha - Zaleta - Korzyść i jak go stosować w praktyce? Przedstawimy model, który pomaga w skutecznym przedstawianiu produktów poprzez podkreślenie ich rzeczywistych korzyści dla klienta.

 

• Jak personalizacja komunikacji wpływa na sukces sprzedaży? Dowiesz się, jak dostosowanie przekazu do indywidualnych potrzeb klienta zwiększa skuteczność sprzedaży i buduje lojalność.

 

• Jak optymalizować konwersję przez język korzyści? Poznasz techniki, które pomogą Ci zwiększyć skuteczność działań marketingowych i sprzedażowych poprzez skuteczne przekazywanie korzyści.

 

• Jak efektywnie łączyć wezwania do działania (CTA) z językiem korzyści, aby zwiększyć wskaźniki konwersji?

 

 

Czym jest język korzyści?

 

Językiem korzyści nazywamy technikę komunikacji z klientem, która stricte nie skupia się na cechach produktu, ale na korzyściach, jakie daje on klientowi. Podczas rozmowy nie opisujemy suchych faktów technicznych lub samych cech, które często nie interesują nabywcy, ponieważ najczęściej się na nich nie zna.

 

Klient oczekuje rozwiązania problemu i dlatego język korzyści jest bardzo istotny, ponieważ skupia się na tym jak produkt lub usługa zaspokaja potrzeby konsumenta. Emocje i wartość, jaką niesie produkt/usługa są celem języka korzyści, ponieważ wpływają na poczucie zaspokojenia takich potrzeb jak: 

 

• komfort, 

 

• bezpieczeństwo, 

 

• prestiż, 

 

• oszczędność czasu

 

Dodając więcej potrzeb klienta do listy, możemy uwzględnić różnorodne aspekty, które wpływają na decyzje zakupowe, zarówno w sferze emocjonalnej, jak i praktycznej. Język korzyści powinien trafiać do tych potrzeb, ponieważ to właśnie one motywują konsumenta do zakupu. Oto dodatkowe potrzeby, które mogą być zaspokojone przez produkt lub usługę:

 

● Spokój i stabilność – Klient szuka rozwiązań, które pozwolą mu unikać problemów i komplikacji. Jeśli produkt lub usługa daje pewność i przewidywalność, klient poczuje większe zaufanie do marki.

 

● Innowacyjność i nowoczesność – Klienci, którzy cenią nowości technologiczne lub unikalne rozwiązania, zwracają uwagę na produkty innowacyjne, które wyróżniają się na tle konkurencji.

 

● Zdrowie i dobre samopoczucie – Dla niektórych kluczowym motywatorem zakupu jest poprawa zdrowia fizycznego i psychicznego. Produkty lub usługi, które oferują wsparcie w tej dziedzinie, mogą mieć ogromny wpływ na decyzje zakupowe.

 

● Ekologiczność i odpowiedzialność społeczna – Coraz więcej klientów poszukuje produktów, które są przyjazne dla środowiska i tworzone w sposób etyczny. Aspekt ekologiczny może być ważnym wyróżnikiem w języku korzyści.

 

● Personalizacja i dostosowanie do indywidualnych potrzeb – Klienci oczekują produktów i usług, które będą dostosowane do ich indywidualnych potrzeb, zarówno w kwestii funkcjonalności, jak i stylu życia.

 

● Dostępność i wygoda – Produkty, które są łatwo dostępne lub oferują wygodne formy użytkowania (np. dostępność online, łatwa dostawa, prosta obsługa

 

Dzięki pokazaniu klientowi jak dany produkt zapewnia spełnienie naszych potrzeb, rozwijamy naszą relację z nim i poprzez to budujemy zaufanie. Rozwijanie wątpliwości poprzez skrojoną pod konkretnego klienta komunikację, znacznie poprawia wskaźnik konwersji sprzedaży.

 

 

Jak działa język korzyści?

 

Język korzyści odwołuje się do emocji, pragnień oraz do tego co w aktualnej chwili potrzebuje nasz rozmówca i zarazem potencjalny klient. Nie przykłada uwagi do samych cech naszej oferty, są one jedynie drogowskazem dla rozwiązania problemów przyszłego nabywcy. Dobrze dobrany język korzyści buduje wartość produktu. 

 

Produkt może zapewniać spełnienie oczekiwań związanych z bezpieczeństwem, wygodą, prestiżem oraz oszczędnością czasu. Język korzyści działa również na poziomie psychologicznym, tworząc emocjonalne połączenie z produktem, ułatwiając podjęcie decyzji o zakupie. 

 

Jednakże bez odpowiedniego wybadania potrzeb klienta istnieje ryzyko, że wskażemy taką wartość produktu, która niespecjalnie interesuje nabywcę. Kluczowe podczas rozmowy są pytania w sprzedaży. Jeśli zadamy je w odpowiedni sposób, dowiemy się czego tak naprawdę oczekuje klient od swojego nowego produktu lub usługi. Pozwoli to nam na dobranie odpowiednich cech produktu i wskazanie konkretnych korzyści, które spełnią potrzeby klienta.

 

 

Sprzedaż poprzez odwołanie się do emocji i pragnień

 

Obecnie mamy dostępną ogromną ilość zróżnicowanych ofert zakupu jednego produktu, więc odwoływanie się tylko do cech produktu nie może być skuteczne. Na tapetę ląduje to co tak naprawdę skłania nas do zakupu, czyli pragnienia i towarzyszące nim emocje.

 

Emocje odgrywają niebotyczną rolę w podejmowaniu decyzji zakupowych. Odwołując się do nich, sprzedawcy mogą skutecznie przekonać klienta, że oferowany produkt jest nie tylko funkcjonalny, ale także pomoże im osiągnąć pożądany stan emocjonalny, taki jak satysfakcja, bezpieczeństwo czy prestiż. Dlatego język korzyści, który bazuje na emocjach, stanowi potężne narzędzie, zdolne znacząco wpłynąć na decyzje zakupowe.

 

 

Znaczenie emocji w procesie zakupowym

 

Emocje są często czynnikiem decydującym o tym, czy klient zdecyduje się na zakup. Wiele badań wskazuje, że ludzie podejmują decyzje w dużej mierze na podstawie emocji, a nie wyłącznie racjonalnych analiz. Sprzedawca, który rozumie te mechanizmy, może wykorzystać emocje do budowania zaufania i zaangażowania klienta. 

 

Klient, który czuje, że produkt spełnia jego emocjonalne potrzeby, jest bardziej skłonny do zakupu i pozostaje lojalny wobec marki. Dlatego umiejętne zarządzanie emocjami w komunikacji sprzedażowej jest kluczem do sukcesu.

 

 

Argumenty emocjonalne w sprzedaży

 

Najskuteczniejsze argumenty w sprzedaży to te, które są oparte na emocjach. Wśród potrzeb opartych o emocje wyróżniamy potrzebę bezpieczeństwa, uznania, sukcesu czy szczęścia.

 

Handlowcy osiągający najlepsze wyniki odwołują się do tych pragnień, tworząc przekaz, który nie tylko prezentuje cechy produktu, ale przede wszystkim odpowiada na pytania: „Jak ten produkt wpłynie na moje życie?” lub „Jak dzięki niemu poczuję się lepiej?”.

 

 

Przykłady takich argumentów to:

 

Ten produkt zapewni Ci spokój ducha, wiedząc, że Twoje dane są w pełni chronione

 

Pokaż, że jesteś liderem, wybierając rozwiązanie, które stawia Cię o krok przed konkurencją

 

Zainwestuj w swoją przyszłość i ciesz się sukcesem finansowym, jaki może Ci przynieść nasz produkt

 

Odkryj nowy poziom komfortu i zaoszczędź cenny czas każdego dnia

 

Tak skonstruowane komunikaty sprawiają, że klient widzi w produkcie nie tylko rozwiązanie problemu, ale także narzędzie do osiągnięcia osobistych i zawodowych celów, co znacznie zwiększa prawdopodobieństwo dokonania finalizacji transakcji.

 

 

Dostosowanie komunikacji do profilu klienta

 

Odpowiednie dostosowanie komunikacji do profilu klienta jest podstawą skuteczności wykorzystania języka korzyści. Każdy klient ma inne potrzeby, oczekiwania i preferencje, dlatego uniwersalny przekaz często okazuje się nieskuteczny. Aby zyskać zainteresowanie i zbudować relację z odbiorcą, konieczne jest dostosowanie języka, tonu i argumentów do jego specyficznych cech, takich jak wiek, płeć, status społeczny, styl życia, potrzeby emocjonalne, czy jego aktualne zachowanie i poziom ekspresji.

 

Wykorzystanie języka korzyści, który odpowiada na te indywidualne potrzeby, pozwala nie tylko lepiej zrozumieć klienta, ale także zbudować z nim nić porozumienia, która bardzo dobrze buduje relację.

 

 

Jak dopasować język do różnych typów klientów?

 

Aby efektywnie dopasować język do różnych typów klientów, niezbędne jest poznanie ich oczekiwań i preferencji.

 

Klienci racjonalni będą bardziej zainteresowani konkretnymi danymi i przykładami, które potwierdzą wartość produktu. 

 

Z kolei klienci emocjonalni reagują na przekaz, który odwołuje się do ich uczuć, aspiracji lub pragnień. 

 

Handlowcy muszą dobrze określić, co motywuje daną grupę docelową, aby w pełni wykorzystać potencjał języka korzyści.

 

Przykładem może być prezentowanie luksusowego produktu osobom szukającym prestiżu i wyróżnienia się, natomiast dla klientów szukających oszczędności lepiej skoncentrować się na korzyściach związanych z długoterminowym zwrotem inwestycji.

 

 

Fazy lejka sprzedażowego a język korzyści

 

Na każdym etapie lejka sprzedażowego język komunikacji przedstawiający korzyści pełni inną rolę. 

 

Na początku, kiedy klient dopiero zapoznaje się z produktem, komunikacja powinna być bardziej ogólna i skupiać się na wzbudzeniu zainteresowania poprzez wskazanie korzyści, jakie może osiągnąć. 

 

W środkowej fazie, gdy klient rozważa różne opcje, należy skoncentrować się na szczegółach i dostarczyć argumenty, które podkreślają unikalność oferty w porównaniu do konkurencji. 

 

W końcowej fazie, kiedy klient jest bliski decyzji zakupowej, kluczowe jest wzmacnianie emocji i przekonywanie go, że zakup przyniesie natychmiastowe, konkretne korzyści. Takie podejście zwiększa skuteczność działań sprzedażowych na każdym etapie procesu.

 

 

Funkcje języka korzyści

 

Język korzyści pełni wiele funkcji, które wspierają zarówno informowanie, jak i przekonywanie klientów do zakupu. Odpowiednie zastosowanie tych funkcji pozwala na stworzenie przekazu, który nie tylko budzi zainteresowanie, ale także skutecznie prowadzi odbiorcę do podjęcia decyzji zakupowej.

 

 

Funkcja informacyjna

 

Funkcja informacyjna języka korzyści polega na przekazywaniu kluczowych informacji o produkcie lub usłudze w sposób zrozumiały i atrakcyjny dla klienta. Zamiast skupiać się na cechach technicznych, język korzyści podkreśla, jak dana funkcja przełoży się na realne korzyści dla użytkownika. To umożliwia odbiorcy lepsze zrozumienie, jak produkt może zaspokoić jego potrzeby i rozwiązać konkretne problemy, co jest fundamentem skutecznej komunikacji sprzedażowej.

 

Funkcja zachęcająca

 

Funkcja zachęcająca ma na celu wzbudzenie u klienta zainteresowania i skłonienie go do podjęcia dalszych kroków w procesie zakupowym. Język korzyści powinien inspirować do działania, oferując odbiorcy konkretne powody, dla których powinien wybrać nasz produkt.. Może to być podkreślenie wyjątkowych zalet produktu, unikalnych rozwiązań, które rozwiązują potrzeby poznane na etapie badania potrzeb. Dobrze skonstruowany przekaz w tej funkcji pobudza do działania, zachęcając do podjęcia decyzji zakupowej.

 

Funkcja marketingowa

 

W ramach funkcji marketingowej język korzyści wspiera budowanie pozytywnego wizerunku marki i produktu. Poprzez eksponowanie korzyści płynących z użytkowania, język korzyści wzmacnia wartość oferty w oczach klienta, co sprzyja budowaniu lojalności. Komunikaty marketingowe oparte na języku korzyści są nie tylko bardziej atrakcyjne, ale także bardziej przekonujące, ponieważ precyzyjniej trafiają w wymagania i problemy klientów.

 

Funkcja perswazyjna

 

Funkcja perswazyjna jest kluczowa w końcowej fazie procesu sprzedażowego, kiedy klient rozważa podjęcie ostatecznej decyzji o zakupie. Język korzyści odwołuje się tu do emocji i pragnień odbiorcy, wzmacniając w nim przekonanie, że oferowany produkt jest idealnym rozwiązaniem jego problemów. Dzięki perswazji sprzedawca może skutecznie przekonać klienta do zakupu, budując przy tym relację opartą na zaufaniu i poczuciu, że klient dokonuje trafnego wyboru.

 

 

Model Cecha - Zaleta - Korzyść w praktyce

 

Model Cecha - Zaleta - Korzyść (Feature - Advantage - Benefit) to jedna z najskuteczniejszych technik sprzedażowych, która pozwala na przekonujące przedstawienie produktu lub usługi. 

 

Wykorzystanie tego modelu w praktyce polega na trójstopniowym podejściu: najpierw opisujemy cechę produktu, czyli jego charakterystykę techniczną lub funkcjonalność, następnie wskazujemy, jaka jest zaleta wynikająca z tej cechy, a na końcu podkreślamy konkretną korzyść, jaką klient zyska dzięki tej zalecie.

 

 

Jak działa model Cecha - Zaleta - Korzyść?

 

Model ten opiera się na założeniu, że klienci nie są zainteresowani wyłącznie szczegółami technicznymi produktu. Zamiast tego chcą wiedzieć, jakie realne korzyści przyniesie im zakup i użytkowanie danego przedmiotu. Same cechy, choć istotne, nie przekonają klienta do zakupu, jeśli nie zobaczy on w nich bezpośredniej wartości dla siebie. To właśnie dlatego ważne jest, aby każda cecha produktu była ściśle powiązana z korzyścią, która odpowiada na rzeczywiste potrzeby odbiorcy.

 

 

Przykład zastosowania modelu w praktyce

 

Wyobraźmy sobie, że sprzedajemy laptopa. Jedną z jego cech może być szybki procesor (np. Intel i7). Zaleta tej cechy to fakt, że laptop działa szybciej i jest w stanie jednocześnie obsługiwać wymagające aplikacje. Korzyścią dla klienta będzie oszczędność czasu i płynna praca, bez frustracji związanej z długim oczekiwaniem na reakcję urządzenia. Dzięki temu modelowi możemy skutecznie pokazać klientowi, jak nasz produkt odpowiada na jego potrzebę efektywności i komfortu pracy.

 

 

Korzyści z wykorzystania modelu Cecha - Zaleta - Korzyść w sprzedaży

 

Zastosowanie modelu Cecha - Zaleta - Korzyść pozwala na bardziej spersonalizowaną i perswazyjną komunikację z klientem. Umożliwia to handlowcom lepiej zrozumieć, co jest ważne dla ich odbiorców, a następnie dostosować przekaz do ich oczekiwań. Ten model działa na poziomie emocjonalnym, bo kiedy klient widzi, jak produkt rozwiązuje jego problemy, łatwiej buduje zaufanie do marki i jest bardziej skłonny do zakupu.

 

 

Dopasowanie do różnych grup docelowych modelu Cecha - Zaleta - Korzyść

 

Co więcej, model Cecha - Zaleta - Korzyść można skutecznie dopasować do różnych grup docelowych. Dla klientów technicznych szczegóły dotyczące cech produktu będą ważniejsze, ale nadal kluczowe będzie ukazanie korzyści, które wynikają z tych cech. Dla klientów mniej zaawansowanych technologicznie istotniejsze będą korzyści, takie jak łatwość użytkowania, oszczędność czasu, komfort czy wygląd. Kluczowe jest, aby umiejętnie łączyć te elementy w sposób, który przemawia do konkretnej grupy klientów.

 

 

Rola personalizacji w języku korzyści

 

Na dzisiejszym zróżnicowanym rynku, personalizacja w sprzedaż jest jednym z bardzo skutecznych elementów wspierających komunikację. Ogólne i uniwersalne komunikaty często trafiają do szerokiego grona odbiorców, ale ich skuteczność nie jest duża. Dzięki personalizacji, sprzedawcy i marketerzy mogą tworzyć treści, które bardziej angażują i budują relacje z klientem. Poprzez precyzyjne dostosowanie języka do konkretnej osoby – jej stylu życia, problemów czy emocji – możliwe jest przedstawienie produktu w sposób, który najlepiej odpowiada jej potrzebom. Na przykład, dla klienta ceniącego sobie komfort, korzyścią z zakupu sofy może być wygoda i relaks, podczas gdy dla osoby pragmatycznej kluczowym argumentem będzie trwałość i łatwość utrzymania. Personalizacja sprawia, że komunikacja staje się bardziej autentyczna, zwiększa prawdopodobieństwo decyzji zakupowej i buduje lojalność klienta.

 

Optymalizacja konwersji przez język korzyści

Optymalizacja konwersji przez język korzyści polega na maksymalnym wykorzystaniu potencjału przekazu marketingowego lub sprzedażowego podczas rozmowy handlowej w celu przekształcenia zainteresowania klienta w rzeczywiste działania, takie jak zakup, zapis na newsletter lub kontakt z firmą. 

 

Kluczowym elementem optymalizacji konwersji jest zrozumienie potrzeb i pragnień odbiorcy oraz przekazanie mu wartości, jaką produkt wnosi do jego życia. 

Na przykład, zamiast mówić o technicznych szczegółach produktu, należy pokazać, jak rozwiązanie to wpłynie na komfort, oszczędność czasu lub poczucie bezpieczeństwa klienta. 

 

Poprzez dostosowanie treści do konkretnych grup odbiorców oraz personalizację przekazu, język korzyści może znacząco poprawić wskaźniki konwersji. Dobrze skonstruowane komunikaty, które odpowiadają na emocjonalne i praktyczne potrzeby klientów, skutecznie prowadzą ich przez proces decyzyjny i zachęcają do działania, co finalnie przekłada się na wzrost sprzedaży i budowanie lojalności wobec marki.

 

 

Call to action w połączeniu z językiem korzyści

 

Call to action (CTA), czyli wezwanie do działania, w połączeniu z językiem korzyści staje się wyjątkowo silnym narzędziem wpływającym na decyzje zakupowe klientów. Kluczem do sukcesu jest stworzenie CTA, które nie tylko zachęca do konkretnej akcji, ale jednocześnie wyraźnie pokazuje, jakie korzyści klient zyska, odpowiadając na to wezwanie. 

Na przykład zamiast standardowego "Kup teraz", lepiej zastosować przekaz w stylu "Kup teraz i zyskaj darmową dostawę" lub "Skorzystaj z oferty i oszczędź 20%". Takie sformułowania wyraźnie podkreślają wartość, jaką odbiorca otrzymuje, co zwiększa motywację do podjęcia decyzji. W przypadku rozmów handlowych takim CTA mogą być stwierdzenia takie jak: 

 

Jeśli zdecyduje się Pan na ten produkt dzisiaj, zapewnimy darmową instalację oraz pełne wsparcie przez pierwszy miesiąc

 

Możemy od razu zarejestrować Panią w naszym programie, co pozwoli oszczędzić 20% na każdej następnej transakcji

 

Jeśli zdecyduje się Pan teraz, od razu zaczniemy pracę nad wdrożeniem, co skróci czas do pełnej operacyjności o dwa tygodnie

 

Łączenie CTA z językiem korzyści nie tylko wzmacnia przekaz marketingowy, ale także skutecznie prowadzi klienta do działania, podnosząc wskaźniki konwersji i budując długotrwałe relacje z odbiorcą.

 

 

Słowem podsumowania

 

Język korzyści to potężne narzędzie, które może znacząco zwiększyć skuteczność działań sprzedażowych i marketingowych. Podsumowując kluczowe aspekty jego wykorzystania, przedstawiamy najważniejsze wnioski, które pomogą lepiej zrozumieć, jak skutecznie go wdrożyć w komunikacji z klientami. Zastosowanie języka korzyści w praktyce pozwala na budowanie silniejszych relacji z odbiorcami i optymalizację procesu sprzedaży. Oto najważniejsze punkty:

 

• Język korzyści to skuteczna technika sprzedażowa, która koncentruje się na emocjach i potrzebach klienta, zamiast na cechach produktu.

• Skutecznie wykorzystany język korzyści pozwala budować trwałe relacje z klientami, opierając się na takich elementach jak: komfort, bezpieczeństwo, prestiż, oszczędność czasu oraz inne kluczowe potrzeby klientów.

• Emocje odgrywają kluczową rolę w podejmowaniu decyzji zakupowych, dlatego odwoływanie się do nich w komunikacji sprzedażowej może znacząco zwiększyć skuteczność działań.

• Model Cecha - Zaleta - Korzyść to jeden z najbardziej efektywnych sposobów przedstawiania wartości produktu, pomagający klientowi lepiej zrozumieć jego rzeczywistą użyteczność.

• Personalizacja przekazu pozwala na precyzyjne dopasowanie treści do indywidualnych potrzeb odbiorców, co prowadzi do lepszego zaangażowania i zwiększenia konwersji.

• Call to action (CTA) w połączeniu z językiem korzyści wzmacnia przekaz i zachęca do podjęcia decyzji zakupowej, zwłaszcza gdy jasno wskazuje, co klient zyska po skorzystaniu z oferty.

• Optymalizacja działań sprzedażowych poprzez język korzyści skutecznie zwiększa wskaźniki konwersji, budując długotrwałe relacje z klientami i przyczyniając się do wzrostu lojalności wobec marki.

cyzje zakupowe, budując długotrwałe relacje z klientami i zwiększając wyniki sprzedażowe.