ZAINTERESOWAŁA CIĘ NASZA OFERTA? 

 

Skontaktuj się z nami, aby poznać szczegóły:

 

+48 721 827 902

+48 506 053 521

(Pon. - Pt. 8:00 - 18:00)

 

Napisz do nas:

biuro@businessmakers.pl

 

 

lub złóż wstępne zapytanie poprzez poniższy formularz:

Autor: Dorota Klimala

 

Czy defensywny pesymizm hamuje sprzedaż, czy może stać się jej atutem? Poznaj mechanizmy działania tej strategii, dowiedz się, jak wpływa na wyniki sprzedażowe i odkryj skuteczne sposoby na jej przekształcenie w narzędzie sukcesu.

 

Z tego artykułu dowiesz się:

 

• Czym jest defensywny pesymizm i jak wpływa na decyzje sprzedażowe.

 

• Jakie są najczęstsze przykłady defensywnego pesymizmu wśród sprzedawców.

 

• Jakie są zalety i pułapki tej strategii – kiedy pomaga, a kiedy szkodzi.

 

• Jak menedżerowie i trenerzy sprzedaży mogą pomóc zespołom przełamać ograniczające przekonania.

 

• Jakie praktyczne metody pozwalają przekształcić defensywny pesymizm w motywację do działania.

 

 

Defensywny pesymizm w sprzedaży – przeszkoda czy narzędzie?

 

„Ale to u nas nie zadziała, nasi klienci są inni. Znam ich – nie warto nawet próbować tej metody.” „Co sprawia, że tak myślisz?” – pytam, patrząc na osobę, która właśnie już na starcie zdyskredytowała propozycję nowej techniki komunikacji, zanim jeszcze ta została do końca wytłumaczona. „Bo nasi klienci są specyficzni. To się nie sprawdzi.”

 

Znasz to? To typowa sytuacja na szkoleniach sprzedażowych. Codzienność menedżera, lidera, trenera sprzedaży. Nowe podejście, technika czy pomysł często budzą wątpliwości, zanim ktoś faktycznie spróbuje je zastosować.

 

To klasyczny przykład defensywnego pesymizmu w akcji – strategii, która polega na przewidywaniu najgorszych scenariuszy, aby się na nie przygotować. Brzmi logicznie, prawda? Ale w sprzedaży defensywny pesymizm bywa mieczem obosiecznym – z jednej strony może pomóc w lepszym przygotowaniu, ale z drugiej potrafi skutecznie zahamować rozwój i innowacyjność, rozwoju oraz sabotować sprzedaż.

 

W tym artykule omówię to zjawisko oraz przedstawię sposoby na to, jak sobie z nim radzić oraz przekształcić go w narzędzie, które staje się pomocne w ramach sprzedaży i pracy z klientem.

 

 

Czym jest defensywny pesymizm?

 

Defensywny pesymizm to strategia zidentyfikowana w latach 80. przez psycholożkę Nancy Cantor. Osoby stosujące tę metodę wykorzystują swoje obawy jako narzędzie motywacyjne. Przewidują potencjalne problemy czy przeszkody, zamykają się, unikają działania lub stosując alternatywne - odwrotne podejście, planują strategie i to jak im zapobiec.

 

W teorii brzmi to jak rozsądne podejście – lepsze przygotowanie na najgorsze scenariusze może przecież zredukować stres i zwiększyć poczucie kontroli. Problem zaczyna się jednak wtedy, gdy defensywny pesymizm, zamiast motywować, zaczyna paraliżować działania i ograniczać otwartość na nowe możliwości. Wynika on głównie z lęku przed porażką i odrzuceniem. Często kończy się niestety tylko na zidentyfikowaniu i nazwaniu obawy czy lęku i nie przechodzi w planowanie.

 

Wyobraź sobie zespół sprzedażowy lub sprzedawcę, który od lat stosuje te same techniki. Przyzwyczajenia są wygodne, a znane metody wydają się bezpieczne. Gdy pojawia się pomysł na wprowadzenie nowego narzędzia czy techniki, reakcją często jest właśnie takim sceptycyzmem. Objawia się on także przy sytuacjach takich jak zmiana oferty czy kultury organizacyjnej.

 

Defensywny pesymizm często wynika z obawy przed nieznanym lub strachu przed porażką. Sprzedawcy, którzy zakładają najgorsze, unikają ryzyka – ale w sprzedaży, jak w życiu, brak ryzyka oznacza brak nowych możliwości.

 

W sprzedaży ten mechanizm jest obecny na każdym kroku. Jak to wygląda w praktyce? Oto kilka przykładów:

 

 

„Klient na pewno tego nie kupi.”

 

Sprzedawca, bazując na szczątkowych informacjach – tonie głosu, pierwszym wrażeniu czy wcześniejszych doświadczeniach – zakłada, że dany klient nie będzie zainteresowany ofertą. Nie pyta o potrzeby, nie angażuje się w rozmowę, nie stara się budować relacji. Efekt? Rezygnacja z wysiłku, by przekonać klienta, zanim ten miał szansę poznać wartość produktu.

 

 

„To za drogie, klient nie zapłaci.”

 

To jedno z najczęstszych przekonań ograniczających. Sprzedawca, patrząc na cenę produktu przez pryzmat własnej percepcji, zakłada, że klient również uzna ją za zbyt wysoką. W efekcie rezygnuje z przedstawienia oferty, zanim rozmowa na dobre się rozpocznie. Nie koncentruje się na wartości produktu, korzyściach, które może przynieść, czy unikalnych rozwiązaniach, jakie oferuje. Tymczasem cena często nie jest jedynym ani nawet najważniejszym kryterium decyzji zakupowej klienta.

 

 

„Nie odbiera telefonu, pewnie olał temat.”

 

Po dwóch nieudanych próbach kontaktu sprzedawca dochodzi do wniosku, że klient stracił zainteresowanie. Rezygnuje z dalszych działań, nie próbując innych metod komunikacji – maila, SMS-a czy wiadomości na LinkedIn. Tymczasem rzeczywistość może być zupełnie inna. Klient mógł być zajęty, zapomnieć o rozmowie lub po prostu potrzebować więcej czasu na podjęcie decyzji. Brak cierpliwości i zbyt szybkie wyciąganie negatywnych wniosków prowadzą do utraty potencjalnych szans.

 

 

„Ta metoda u nas nie zadziała, nasi klienci są inni.”

 

To wspomniane już klasyczne przekonanie, które hamuje wprowadzanie jakichkolwiek innowacji. Sprzedawca uważa, że specyfika jego klientów czy branży sprawia, że nowe podejście nie ma sensu. Nie podejmuje nawet próby wdrożenia nowej metody, ignorując fakt, że zmieniające się potrzeby rynku często wymagają elastyczności i otwartości na eksperymentowanie. Taka postawa zamyka drogę do testowania nowych strategii, które mogłyby przynieść korzyści zarówno dla firmy, jak i dla samego sprzedawcy.

 

 

Co najczęściej wyzwala defensywny pesymizm w sprzedaży?

 

Najczęściej są to:

 

Bolesne porażki z przeszłości: Sprzedawca, który usłyszał wielokrotnie „za drogo”, może unikać oferowania produktów premium, zakładając, że każdy klient zareaguje tak samo.

 

Presja na wyniki: Stres związany z realizacją celów sprzedażowych sprawia, że sprzedawcy skupiają się na „pewniakach”, zamiast próbować nowych podejść.

 

Lęk przed odrzuceniem: Obawa przed negatywną reakcją klienta paraliżuje działania, zwłaszcza w przypadku młodszych sprzedawców.

 

 

Czy defensywny pesymizm jest całkowicie zły?

 

Najlepsza odpowiedź to jak zwykle to zależy. Jak każda strategia, ma swoje miejsce i czas. Przewidywanie potencjalnych problemów i przygotowywanie się na nie może być bardzo użyteczne, zwłaszcza w przypadku trudnych negocjacji czy rozmów z wymagającymi klientami. Defensywny pesymizm pozwala sprzedawcom być bardziej przygotowanymi, co zmniejsza stres i zwiększa pewność siebie.

 

Tak jak już wspominałam problem pojawia się wtedy, gdy pesymizm przekształca się w brak działania. Zamiast motywować do lepszego przygotowania, zaczyna paraliżować.

Przeżyjmy się pełnej jego charakterystyce.

 

 

Zalety defensywnego pesymizmu w sprzedaży:

 

Lepsze przygotowanie do rozmowy: Zakładanie trudności zmusza sprzedawcę do dokładnego przygotowania argumentów, planów awaryjnych i lepszego poznania potrzeb klienta.

 

Redukcja stresu: Wyobrażenie sobie „najgorszego” scenariusza i przygotowanie się na niego sprawia, że sprzedawca czuje większą kontrolę nad sytuacją.

 

Zwiększenie pewności siebie: Mając plan na różne ewentualności, sprzedawca podchodzi do rozmowy spokojniej i bardziej profesjonalnie.

 

Unikanie rozczarowania: Jeśli rozmowa nie pójdzie zgodnie z planem, defensywny pesymizm może pomóc zneutralizować emocjonalne skutki porażki.

 

 

Pułapki defensywnego pesymizmu w sprzedaży:

 

Paraliż przez nadmierne analizowanie: Nadmierne skupienie na negatywnych scenariuszach może prowadzić do odkładania działań na później lub unikania rozmów z trudnymi klientami.

 

Zbyt defensywne podejście: Pesymistyczne nastawienie może wyczuć klient, co wpłynie na jego decyzję (np. może zauważyć brak pewności w prezentacji oferty).

 

Brak wiary w pozytywny wynik: Defensywny pesymizm musi być równoważony z otwartością na sukces, aby nie ograniczał motywacji i zaangażowania.

 

 

Jak pracować z defensywnym pesymizmem w sprzedaży?

 

Jako menedżer, lider lub trener sprzedaży możesz pomóc swojemu zespołowi w przełamywaniu ograniczeń wynikających z defensywnego pesymizmu. Pierwszym krokiem jest zadawanie pytań. Gdy słyszysz: „To się nie uda”, zapytaj: „Co sprawia, że tak myślisz?”. Pytania otwarte pozwalają sprzedawcom zastanowić się nad swoimi przekonaniami i często samodzielnie dostrzec ich irracjonalność.

 

Drugi krok to przedstawienie dowodów. Jeśli wiesz, że podobne strategie zadziałały w innych firmach, pokaż to na przykładach. Historie sukcesu są znacznie bardziej przekonujące niż teoretyczne rozważania.

 

Trzecim krokiem jest testowanie w małej skali. Zamiast wdrażać nowe podejście w całym zespole, zaproponuj pilotażowe działania. To minimalizuje ryzyko i pozwala zobaczyć efekty w praktyce.

 

Czwarty krok to budowanie kultury otwartości i uczenia się na błędach. W sprzedaży nie wszystko zawsze działa od razu. Ważne jest, aby błędy traktować jako lekcje, a nie porażki.

 

 

Jak więc wygląda krótka i skuteczna recepta na wykorzystanie defensywnego pesymizmu?

 

• Zadawaj pytania: Zamiast kwestionować przekonania, pytaj: „Dlaczego tak myślisz?”, „Czy masz doświadczenia, które to potwierdzają?” To otwiera pole do rozmowy i refleksji.

 

• Podawaj dowody: Opowiedz o firmach lub zespołach, które z sukcesem wdrożyły podobne techniki. Historie sukcesu budują przekonanie, że warto próbować.

 

• Testuj w małej skali: Proponuj pilotaże i próby na ograniczonej grupie klientów. To minimalizuje ryzyko i pozwala dostrzec realne korzyści.

 

• Buduj kulturę otwartości: Twórz środowisko, w którym błędy są traktowane jako okazje do nauki, a nie porażki.

 

Dodatkowo warto wykorzystać takie elementy jak:

 

Przedefiniowanie porażki jako elementu procesu: Łączy się to z punktem 4 i stanowi jego część. Zbyt często sprzedawcy traktują „nie” od klienta jako osobistą porażkę. Twoim zadaniem jest pokazanie im, że odrzucenie to naturalna część sprzedaży – każda odmowa przybliża do „tak”. Przypomnij zespołowi, że najlepsze wyniki mają ci, którzy wytrwale próbują.

 

Wprowadzanie symulacji sprzedażowych: Ćwiczenia oparte na scenariuszach, w których uczestnicy muszą zmierzyć się z trudnymi klientami, pomagają przełamać lęk przed rzeczywistą rozmową. Sprzedawcy uczą się reagować na obiekcje, zanim pojawią się one w realnym świecie.

 

Podkreślanie znaczenia prób: Zasada „testuj i ucz się” powinna być fundamentem każdego zespołu sprzedażowego. Zachęcaj swoich ludzi do podejmowania małych kroków w testowaniu nowych metod. Nawet częściowy sukces może przełamać sceptycyzm.

 

 

Podsumowanie

 

Defensywny pesymizm w sprzedaży może być przeszkodą, ale także narzędziem, jeśli jest odpowiednio ukierunkowany. Klucz leży w równowadze – ostrożność i przygotowanie są ważne, ale nie mogą blokować innowacji ani odwagi do podejmowania działań.

Jako trener sprzedaży masz kluczową rolę w pomocy zespołowi przełamywać ograniczające przekonania i rozwijać elastyczne podejście do nowych wyzwań. W końcu sprzedaż to nieustanna ewolucja – tych, którzy potrafią myśleć szerzej, czekają największe sukcesy.

 

Od lat pracuję ze sprzedawcami i menedżerami działów sprzedaży.

Jeśli masz problemy z defensywnym pesymizmem w zespole sprzedażowym, zapraszam do kontaktu.

 

Dorota.