ZAINTERESOWAŁA CIĘ NASZA OFERTA? 

 

Skontaktuj się z nami, aby poznać szczegóły:

 

+48 721 827 902

+48 506 053 521

(Pon. - Pt. 8:00 - 18:00)

 

Napisz do nas:

biuro@businessmakers.pl

 

 

lub złóż wstępne zapytanie poprzez poniższy formularz:

Poznaj trzy kluczowe etapy negocjacji w sprzedaży: przygotowanie, negocjacje właściwe i zakończenie. Dowiedz się, jak planować proces, unikać błędów i osiągać lepsze wyniki w rozmowach z klientami.

 

 

Z tego artykułu dowiesz się:

 

Jak unikać najczęstszych błędów negocjacyjnych – Dowiedz się, jakie pułapki najczęściej popełniają sprzedawcy i jak ich uniknąć.

 

Dlaczego struktura jest kluczem do sukcesu – Poznaj znaczenie podziału negocjacji na trzy etapy: przygotowanie, negocjacje właściwe i zakończenie.

 

Jak przygotować się do negocjacji – Naucz się, jak określić cele, poznać potrzeby klienta i zaplanować przebieg rozmowy, aby zwiększyć swoją skuteczność.

 

Jak prowadzić rozmowy z klientem – Zdobądź praktyczne wskazówki dotyczące aktywnego słuchania, budowania relacji i reagowania na zmieniające się sytuacje.

 

Jak zamknąć negocjacje z sukcesem – Dowiedz się, jak podsumować ustalenia, omówić kolejne kroki i wyciągnąć wnioski na przyszłość.

 

 

Spis treści

 

• Nie negocjuj bez struktury wspierającej proces!

• Najczęstsze błędy w trakcie negocjacji sprzedażowych
• 3 etapy procesu negocjacji
  • Prenegocjacje – przygotowanie do negocjacji
  • Negocjacje Właściwe
  • Zakończenie – Postnegocjacje
• Podsumowanie

 

 

Nie negocjuj bez struktury wspierającej proces!

 

W pracy ze sprzedawcami często spotykamy się z sytuacją, gdzie rozmowa z klientem skupia się na detalach – technikach negocjacyjnych, pojedynczych trikach czy odpowiedziach na argumenty. I choć te elementy są ważne, to ich skuteczność bywa mocno ograniczona, jeśli nie wynika z solidnie zaplanowanego procesu.

Zamiast działać metodycznie, wielu sprzedawców popełnia powtarzające się błędy, które odbierają im szanse na sukces.

 

 

Najczęstsze błędy w trakcie negocjacji sprzedażowych

 

Jakie są najczęstsze błędy w negocjacjach sprzedażowych wynikające z braku znajomości procesu i struktury go wspierającej?

 

Poniżej przedstawiamy te naszym zdaniem najważniejsze:

 

Brak przygotowania

 

Wielu sprzedawców przystępuje do negocjacji „na żywioł”. Nie mają jasno określonych celów, nie znają strategii ani nie analizują drugiej strony. Efekt? Improwizacja, która prowadzi do chaosu i utraty kontroli nad rozmową.

 

Brak skupienia na ważnych działaniach w trakcie rozmowy

 

Bez struktury i planu w trakcie negocjacji wszystko wydaje się priorytetem. Sprzedawcy starają się reagować na argumenty klienta, stosować różne techniki, ale brak im struktury, przez co łatwo tracą z oczu główny cel.

 

Brak metodycznego zakończenia

 

Często zdarza się, że rozmowa kończy się „niedopowiedziana” – brak podsumowania, jasnego ustalenia dalszych kroków czy dopięcia szczegółów. To moment, w którym sukces negocjacji może zostać zaprzepaszczony.

 

Ignorowanie perspektywy klienta

 

Sprzedawcy zbyt często koncentrują się wyłącznie na swojej ofercie, swoich racjach, interesie i założeniach , zapominając, by wsłuchać się w potrzeby i obawy drugiej strony. Brak empatii prowadzi do rozmowy, w której klient czuje się niezrozumiany, co zmniejsza szanse na osiągnięcie porozumienia.

 

Zbyt agresywne podejście

 

Stres wynikający z braku kontroli i konieczności improwizacji może powodować ''zaostrzenie'' negocjacji. Presja wywierana na klienta w celu osiągnięcia szybkiego porozumienia często przynosi odwrotny skutek. Negocjacje zamieniają się w walkę o przewagę, zamiast w poszukiwanie wspólnego rozwiązania.

 

Opanowanie i ułożenie procesu wymaga ściśle określonej struktury, która pozwala unikać błędów i zwiększyć ich skuteczność.

 

 

3 etapy procesu negocjacji

 

Jednym z najbardziej uniwersalnych i efektywnych systemów jest podział negocjacji na trzy kluczowe fazy:

 

1. Przygotowanie

 

To etap, w którym analizujemy cele, potrzeby i potencjalne strategie – zarówno własne, jak i klienta. To fundament, który daje pewność siebie i kontrolę nad rozmową.

 

2. Negocjacje właściwe

 

Podczas tej fazy kluczowe jest aktywne słuchanie, elastyczność i umiejętność reagowania na zmienne sytuacje. To czas na budowanie relacji i poszukiwanie obustronnie korzystnych rozwiązań.

 

3. Zakończenie

 

Tutaj zamykamy proces – podsumowujemy ustalenia, upewniamy się, że wszystko jest jasne i spisujemy porozumienie. To moment, w którym finalizujemy wysiłek włożony w poprzednie etapy.

 

Negocjacje to nie chaos ani teatr improwizacji – to proces, który wymaga metodycznego podejścia i odpowiedniej struktury. Jeśli skupisz się na opanowaniu tych trzech etapów, nie tylko poczujesz większą kontrolę, ale też znacznie zwiększysz skuteczność swoich działań.

 

Przyjrzyjmy się szczegółowo kolejnym etapom i ważnym w ramach ich działaniom.

 

 

Prenegocjacje - przygotowanie do negocjacji

 

Przygotowanie to fundament udanych negocjacji

 

Bez odpowiedniego przygotowania nawet najbardziej doświadczony negocjator może stracić kontrolę nad procesem. Przygotowanie nie tylko zwiększa pewność siebie, ale pozwala także przewidzieć potencjalne trudności i lepiej zarządzać rozmową. To etap, w którym tworzysz solidne fundamenty pod negocjacje.

 

Działania, które warto uwzględnić w przygotowaniu do negocjacji:

 

Określ cele

 

W negocjacjach najważniejsze jest, aby wiedzieć, dokąd zmierzasz.

 

• Zadaj sobie pytania: Co chcę osiągnąć? Jakie są minimalne i optymalne warunki do zaakceptowania?

 

• Wyznacz priorytety – które aspekty są kluczowe, a które możesz negocjować?

 

• Zastanów się, jakie są Twoje interesy długoterminowe – czasem wygrana tu i teraz może zaszkodzić relacjom w przyszłości.

 

Dla przykładu negocjujesz kontrakt z dostawcą. Twój priorytet to jakość produktu, ale jesteś gotów pójść na kompromis w kwestii terminu dostawy.

 

Poznaj klienta

 

Im więcej wiesz o drugiej stronie, tym łatwiej przewidzieć jej zachowanie i potrzeby.

 

• Zbierz informacje: Jakie są cele i ograniczenia Twojego klienta? Czego może się obawiać?

 

• Zrozum kontekst: Jak wygląda sytuacja rynkowa klienta? Czy ma inne opcje współpracy?

 

• Poznaj interesariuszy: Kto podejmuje decyzje po drugiej stronie? Czy są dodatkowe osoby wpływające na finalizację umowy?

 

Klasyczny przykład to sytuacja, gdy dowiadujesz się, że klient preferuje długoterminowe współprace – możesz to wykorzystać, proponując korzystniejsze warunki przy większym zaangażowaniu.

 

Przygotuj argumenty

 

Twoja siła w negocjacjach zależy od tego, jak dobrze potrafisz przekonywać.

 

• Określ swoje mocne strony: Jakie korzyści oferujesz drugiej stronie?

 

• Przygotuj kontrargumenty: Pomyśl, jakie zastrzeżenia może mieć klient, i znajdź sposoby na ich obalenie.

 

• Zdefiniuj granice: Ustal, do jakiego punktu jesteś gotów ustępować, aby zachować kontrolę nad rozmową.

 

Wyobraź sobie, że oferujesz usługi szkoleniowe. Wiesz, że klient może negocjować cenę, więc przygotowujesz dodatkowy bonus, np. darmowy webinar, który nie obniża Twojego honorarium, ale zwiększa wartość oferty.

 

Zaplanuj przebieg rozmowy

 

Nie zostawiaj przebiegu negocjacji przypadkowi – stwórz „mapę” rozmowy.

 

• Określ plan: Jak chcesz rozpocząć rozmowę? Jakie pytania zadawać? W którym momencie wprowadzić kluczowe propozycje?

 

• Przygotuj materiały: Zadbaj o dane, oferty i dokumenty, które mogą być potrzebne podczas rozmowy.

 

• Symuluj scenariusze: Przeanalizuj różne możliwe przebiegi negocjacji, aby być gotowym na nieprzewidziane sytuacje.

 

Plan rozmowy z klientem obejmuje: nawiązanie relacji, krótką prezentację oferty, omówienie korzyści dla klienta i odpowiedzi na jego pytania.

 

Dobre przygotowanie to klucz do sukcesu w negocjacjach. Pozwala nie tylko na lepsze zarządzanie rozmową, ale także na zbudowanie przewagi już przed pierwszym kontaktem z klientem. W negocjacjach wygrywają ci, którzy myślą kilka kroków do przodu.

 

 

Negocjacje Właściwe

 

Czas na działanie

 

Negocjacje właściwe to serce całego procesu. To tutaj rozgrywa się wymiana argumentów, prezentowanie ofert i budowanie relacji. Kluczowe w tej fazie jest zachowanie równowagi między dążeniem do celu a utrzymaniem dobrych relacji z drugą stroną. Efektywna komunikacja, elastyczność i opanowanie emocji to Twoi najlepsi sprzymierzeńcy.

 

Oto kilka przydatnych instrukcji:

 

Aktywnie słuchaj

 

Zrozumienie potrzeb drugiej strony to fundament skutecznych negocjacji.

 

• Słuchaj uważnie: Daj rozmówcy przestrzeń do wyrażenia swoich obaw i oczekiwań.

 

• Zadawaj pytania: Dowiedz się, co jest naprawdę ważne dla klienta.

 

• Podsumowuj: Regularnie potwierdzaj, że dobrze rozumiesz punkt widzenia drugiej strony.

 

Aby to zobrazować wyobraź sobie sytuacje, że klient mówi, iż priorytetem jest szybka dostawa. Zamiast tylko obiecywać, pytasz: „Jakie terminy byłyby dla Państwa satysfakcjonujące?”

 

Buduj relacje

 

Negocjacje to nie tylko transakcja – to również budowanie zaufania i długoterminowej współpracy.

 

• Okazuj empatię: Pokaż, że rozumiesz i szanujesz perspektywę drugiej strony.

 

• Znajdź wspólną płaszczyznę: Podkreślaj punkty, w których Wasze interesy się pokrywają.

 

• Unikaj konfrontacji: Zamiast spierać się, szukaj wspólnych rozwiązań.

 

W trakcie negocjacji o cenę mówisz: „Rozumiem, że cena jest dla Państwa ważna. Pracujmy wspólnie nad takim rozwiązaniem, które będzie korzystne dla obu stron.”

 

Reaguj elastycznie

 

Negocjacje często przybierają nieoczekiwany obrót – ważne, aby umieć dostosować się do zmieniających się warunków.

 

• Bądź otwarty na nowe propozycje: Czasami lepsze rozwiązanie pojawia się w trakcie rozmowy.

 

• Trzymaj się celów: Elastyczność nie oznacza rezygnacji z własnych priorytetów.

 

• Przygotuj alternatywy: Jeśli jedna propozycja nie zostanie zaakceptowana, miej w zanadrzu inne opcje.

 

Przykład elastycznego postępowania. Klient odrzuca Twoją pierwotną ofertę. Zamiast tracić wątek, przedstawiasz wariant z mniejszym zakresem usług, ale w niższej cenie, oczywiście przygotowany na pierwszym etapie.

 

Zarządzaj emocjami

 

Negocjacje to gra nerwów – zachowanie spokoju i opanowania to klucz do sukcesu.

 

• Zachowaj profesjonalizm: Nawet jeśli rozmówca jest trudny, nie daj się sprowokować.

 

• Kontroluj stres: Skup się na argumentach i rozwiązaniach, zamiast na presji.

 

• Przerwij, jeśli to konieczne: Jeśli emocje sięgają zenitu, zaproponuj przerwę na zebranie myśli.

 

Klient podnosi głos, podważając Twoją ofertę. Odpowiadasz spokojnie: „Rozumiem, że to dla Państwa kluczowy punkt. Porozmawiajmy o tym szczegółowo.”

 

Negocjacje właściwe to sztuka elastyczności, słuchania i zarządzania emocjami. Pamiętaj, że to nie walka o dominację, ale wspólne poszukiwanie najlepszego rozwiązania.

 

 

Zakończenie - Postnegocjacje

 

Dopinanie szczegółów

 

Negocjacje to nie tylko rozmowa – ich zakończenie to moment, który często decyduje o sukcesie całego procesu. Jasne i profesjonalne zamknięcie rozmowy buduje zaufanie i daje solidne podstawy do dalszej współpracy. To etap, w którym z chaosu rodzi się porządek, a rozmowy zamieniają się w konkretne ustalenia.

 

Podsumuj ustalenia

 

Doprecyzowanie szczegółów to klucz do uniknięcia nieporozumień.

 

• Powtórz najważniejsze punkty: Upewnij się, że obie strony mają jednoznaczne zrozumienie warunków umowy.

 

• Zadaj pytania zamykające: Czy wszystko jest jasne? Czy coś wymaga dodatkowego wyjaśnienia?

 

• Przygotuj dokumentację: Jeśli to możliwe, zaproponuj spisanie ustaleń od razu.

 

Po zakończeniu rozmowy mówisz: „Podsumowując, uzgodniliśmy, że dostawa odbędzie się w ciągu dwóch tygodni, a warunki płatności to 30 dni od faktury. Czy coś jeszcze wymaga doprecyzowania?”

 

Zamknij rozmowę

 

Zakończenie negocjacji powinno być jasne, uprzejme i profesjonalne.

 

• Dziękuj za współpracę: Wyrażenie wdzięczności za czas i zaangażowanie drugiej strony buduje dobre relacje.

 

• Omów kolejne kroki: Ustal, co nastąpi po rozmowie, kto jest odpowiedzialny za dalsze działania i jakie są terminy.

 

• Pozostaw otwartą furtkę: Nawet jeśli nie doszło do porozumienia, zakończ rozmowę w sposób, który umożliwia dalsze rozmowy w przyszłości.

 

„Dziękuję za owocną rozmowę. Do końca tygodnia przygotujemy umowę, a w poniedziałek skontaktujemy się, by ustalić szczegóły podpisania.”

 

Wyciągnij wnioski

 

Analiza negocjacji to krok, który pozwala stale się rozwijać i poprawiać swoje umiejętności.

 

• Przeanalizuj przebieg rozmowy: Co poszło zgodnie z planem? Gdzie pojawiły się trudności?

 

• Zidentyfikuj mocne strony: Co zadziałało dobrze i jakie techniki okazały się skuteczne?

 

• Ucz się na błędach: Zastanów się, co można zrobić lepiej w przyszłości, aby uniknąć podobnych wyzwań.

 

Prosty możliwy przykład. Po zakończeniu negocjacji zauważasz, że klient długo wahał się przy kwestii ceny. W przyszłości planujesz lepiej przygotować argumentację uzasadniającą wartość swojej oferty.

 

Zakończenie negocjacji to nie tylko formalność – to kluczowy moment, który cementuje relację i tworzy przestrzeń do dalszej współpracy. Umiejętność jasnego podsumowania i analizy procesu to cechy dobrego negocjatora.

 

 

Podsumowanie

 

Negocjacje w sprzedaży to proces, który wymaga precyzyjnego planowania, aktywnej rozmowy i jasnego zakończenia. Bez przygotowania nawet najlepsze techniki mogą okazać się nieskuteczne. Kluczem do sukcesu jest świadome zarządzanie każdym z etapów: przygotowaniem, negocjacjami właściwymi i zamknięciem.

 

Dzięki opanowaniu tych elementów zyskujesz większą kontrolę, minimalizujesz stres i budujesz trwałe relacje biznesowe. Niech negocjacje przestaną być walką, a staną się wspólnym poszukiwaniem rozwiązań, które satysfakcjonują obie strony.

 

Czy jesteś gotowy, by podnieść swoje umiejętności negocjacyjne na wyższy poziom?

Jeśli tak, czas na działanie! Wdrożenie trójetapowego podejścia do negocjacji pomoże Ci osiągnąć lepsze wyniki, a Twoi klienci docenią profesjonalizm i efektywność rozmów.

Masz pytania lub potrzebujesz wsparcia w rozwijaniu swoich kompetencji negocjacyjnych?

 

Skontaktuj się ze nami, a pomożemy Ci osiągnąć sukces w rozmowach sprzedażowych!